Kai parduodate B2B , galbūt jūs galite kalbėtis su sprendimų priėmėjais bet kuriuo iš trijų skirtingų lygių. Tiesą sakant, visai tikėtina, kad kiekvienu lygmeniu galėsite apsispręsti sprendimus priimantiems asmenims viename pardavime, nes nėra įprasta, kad sprendimus priimantis asmuo įgautų aukštyn arba žemyn, kad galėtumėte žengti į šiuos sprendimus priimančius asmenis taip pat.
Vienintelė problema yra ta, kad sprendimų priėmėjai šiuose trijuose skirtinguose lygmenyse visiškai skirtingi vertės apibrėžimai.
Tai "iškepta" tuo, kad tas konkretus sprendimus priimantis asmuo yra tam tikrame lygmenyje. Kitaip tariant, tai yra jo darbo dalis. Jei nežinote, kaip keisti pavaras, kai susiduriate su skirtingais lygiais, jums pavyks puikiai sekti vienos rūšies sprendimus priimančiam asmeniui, tačiau kai jūs kalbėsite su sprendimų priėmėjais kitais lygmenimis, jis sugenda ir sudegs.
Vadybininkas ir pirkėjas
Pirmasis ir mažiausias B2B sprendimus priimančių asmenų lygis yra skyriaus vadovas ir profesionalus pirkėjas arba abu. Mažai tikėtina, kad kažkas, turintis pirkimo įgaliojimus, galės rasti žemesnį nei tas, kuris yra. Valdymo sprendimus priimantys asmenys labiausiai domina pačią produktą ir kaip ji jiems bus naudinga. Tai yra sprendimus priimantys asmenys, kurie greičiausiai kalbės techninėse programose ir tikisi, kad pardavėjai bus susipažinę ir patogiai aptars techninius produkto aspektus.
Parduodant valdymo lygmeniu, jums reikia stiprių žinių apie gaminį ir gerai suprasti perspektyvos pramonę.
Šie sprendimų priėmėjai nori išgirsti, kaip produktas palengvins jų darbą. Išmokų pareiškimai yra galinga priemonė, padedanti įrodyti vertingumą valdymo sprendimus priimantiems asmenims, ypač pareiškimai, susiję su paties produkto naudojimu. Valdymo sprendimus priimantiems asmenims taip pat labai įdomu, kad jūsų įmonė būtų lengviau įgyvendinama ir tvirtai remiama, nes šie sprendimus priimantys asmenys yra žmonės, kurie bus atsakingi už gaminio veikimą.
Viceprezidentas
Antroji B2B sprendimus priimančių asmenų grupė yra viceprezidentas. Pirmininko pavaduotojai nerūpi, kaip produktas veikia, nes tai yra departamento vadovo problema. Ką viceprezidentas rūpinasi, yra pasiekti savo verslo tikslus. Šie tikslai sukasi aplink pinigus, taigi tai, ką šie sprendimus priimantys asmenys nori išgirsti, yra tai, kaip jūsų produktas padidins pajamas arba sumažins išlaidas.
Parduodant viceprezidento lygiu, jūs turite sugebėti įrodyti investicijų grąžą (IG). Jei įmonė nori būti pelninga, ji turi turėti stiprią IG - kitaip tariant, pinigai, kuriuos ji investuoja, turi teigiamą pelną. Tad jūsų užduotys šiems sprendimus priimantiems asmenims yra parodyti jiems finansinę naudą, kurią pirks jūsų produktas. Norėdami tai padaryti, jums reikės gauti iš sprendimus priimančios institucijos pagrindinę informaciją apie jų dabartinę padėtį ir tai, kur jie norėtų būti ateityje. Ginkluodami šią informaciją, galėsite suteikti jiems konkrečius skaičius, įrodančius jūsų produkto IG.
Vadovai ir pirmininkai
Trečias ir aukščiausias sprendimų priėmėjų lygis priklauso aukščiausio lygio vadovams - vadovams, prezidentams ir kt. Tokio lygio sprendimus priimantys asmenys rūpinasi informacija apie gaminį; kalbant apie tai, kaip produktas dirba, greitai pasieks jus vadovaujančiam lygiui.
Vyresnieji vadovai yra orientuoti į rinkos dydį. Jie nori išplėsti bendrovės kontrolę rinkoje ir priimti klientus nuo savo konkurentų.
Parduodant vyresniojo vadovo lygį, turite sugebėti parduoti didelį vaizdą. Šie sprendimų priėmėjai domisi, kaip jūsų produktas padės bendrovei padidinti rinkos dalį ir pasiekti ilgalaikius tikslus. Vienas galingas būdas parduoti vyresniesiems vykdomiesiems sprendimus priimantiems asmenims yra rizikingas. Kadangi vyresnieji vadovai dažnai sutelkia dėmesį į bendrovės ateitį, jie labai suinteresuoti produktais ir paslaugomis, kurios sumažins riziką jų įmonėms.