Perspektyvaus poreikio nustatymas labai panašus į gydytojo paskyrimą. Perspektyva nori su jumis kalbėtis, nes mato, kad turi problemų, tačiau jis gali nežinoti ar suvokti specifinio jo problemos pobūdžio.
Kaip ir daktaras, jūsų užduotis yra užduoti išsamius klausimus, norint nustatyti konkrečius simptomus, ir tada naudoti šią informaciją, kad diagnozuotumėte gydymą (tikiuosi, jūsų parduodamas produktas).
Padarykite savo perspektyvą patogiai
Pirmasis diagnozavimo proceso žingsnis - suteikti savo perspektyvą komforto lygiui . Vėliau galėsite paklausti kai kurių klausimo klausimų ir, jei perspektyva nesiseka kalbėti su jumis, ji gali nenorėti sąžiningai atsakyti į šiuos klausimus. Vienas iš būdų, kaip padaryti jūsų perspektyvą saugesnę, yra greitai parodyti savo supratimą apie jos padėtį. Jei atliksite savo namų darbus anksčiau, paklausdami kokių nors klausimų ir atlikdami kai kuriuos internetinius tyrimus, galite trumpai apibendrinti, kaip suprantate jos padėtį, ir paprašykite jos patvirtinti. Ji jaustųsi daug geriau apie savo problemas, jei ji tiki savo patirtimi ir profesionalumu.
Atraskite savo perspektyvų poreikius
Kai sudaužysi ledą, turėsite suprasti perspektyvos būklę.
Pradėkite nuo gana plačių klausimų , tokių kaip "Koks yra jūsų didžiausias tikslas dabar? Kas sustabdo jus pasiekti šį tikslą? Kokius žingsnius stengėtės įveikti šią kliūtį? "Šie klausimai lems jums labiausiai reikalingą jūsų perspektyvą, nes jis supranta tai ir suteikia jums žvilgsnio į tai, kaip jis dabar galvoja.
Dabar, kai nustatėte svarbiausią problemą ar problemas, nes perspektyva supranta juos, galite šiek tiek išsamiau analizuoti kai kuriuos konkretesnius klausimus. Pradėsite su kai kuriais praeities klausimais, kurie gali padėti nustatyti bazinę padėtį. Pvz., Jei parduodate našumo įrankius, galite pradėti klausdami, kaip praeityje atlikote savo potencialių klientų veiklą, kaip jie dabar veikia, kokie yra jo lūkesčiai dėl jų veiklos, kaip jo klientai reagavo į jų veiklos lygis ir tt Ši apklausos eilutė suteiks jums tvirtą supratimą apie tai, kaip pastaruoju metu pasikeitė perspektyvos poreikiai (jei iš viso yra) ir kur jis stovi dėl paskutinio žingsnio pasiekto tikslo.
Atraskite savo klientų lygio pasitenkinimą
Jei perspektyva, atrodo, daro gana gerai, palyginti su jo praeities situacija, dabar jūsų užduotis yra ištirti, kaip jis galėtų dar geriau. Klausimai: "Ar esate patenkintas savo dabartiniu veiklos lygiu? Kokios sritys norėtumėte matyti, kad tolesnis tobulėjimas? "Ir tt, gali padėti identifikuoti galimybes, kai jūsų produktas gali padėti. Kita vertus, jei perspektyva yra aiškiai žemyn, palyginti su jo praeities veiklos rezultatais, dabar galite išsiaiškinti, ar problema yra bloga.
Dažnai geriausias būdas atskleisti tikrąją problemą yra toliau klausti "Kodėl?" Pavyzdžiui, jei jūsų perspektyva sako, kad jis nepatenkintas duomenų įvedimo klaidų skaičiumi, kurį jis mato, paklauskite "Kodėl jūsų darbuotojai padidina klaidų procentą? "Jis galėtų pasakyti, kad jie kovoja su nauja programine įranga. Tada galite paklausti: "Kodėl jie sunkiai dirba su programa?" Tada jis gali paaiškinti, kad jis nesinchronizuojamas su esama sistema. Dabar jūs turite daug geriau suprasti tikslią problemą, su kuria susiduria ši perspektyva.
Klausianti diagnostinius klausimus yra galinga pardavimo priemonė, nes tai ne tik leidžia jums atskleisti perspektyvos poreikius, bet ir padeda suvokti, kas iš tiesų yra šie poreikiai. Daugybė perspektyvų niekada iš tikrųjų neanalizavo jų padėties , o tai, ką jie laiko pagrindiniu poreikiu, gali būti tik gilesnio poreikio simptomas - kuriuos jūsų klausimai gali padėti atskleisti.