Laukiame, kad jūsų produktas nėra mažiausios kainos pasiūlymas jūsų versle. Bet nesvarbu apie tai kaip į problemą; iš tiesų, didesnė kaina gali iš tiesų padėti jums pasiekti jūsų pardavimų pastangas. Galų gale, visi žino sakymą: "Jūs gaunate tai, už ką mokate". Jei galite parodyti savo perspektyvas, kad jūsų produkto vertė yra didesnė už jūsų kainą, jums nereikės nerimauti dėl pigesnių konkurentų .
Pardavimo vertė, o ne pardavimai pagal kainą, taip pat padės jums geriau suprasti kliento poreikius - mažesnė tikimybė, kad jūs išgelbėsite antrą, kad būtų lengviau spręsti.
Dauguma pardavimų, kurių nepavyksta , yra dėl baimės. Bet koks pirkimas turi pakeisti perspektyvos gyvenimą, o pokytis yra baisu. Kuo didesnis pasikeis poveikis, tuo labiau tai baugins. Ir kaina yra svarbus pirkimo pokyčių veiksnys. Jei perspektyva susiduria su dideliu pinigų panaudojimu produktams, tai reiškia, kad jis neturės tokių pinigų, kad galėtų išleisti kitus galimus pirkinius. Brangus pirkimas taip pat kelia baimę, kad nebus išsirikta. Išleisti daugiau pinigų nei verta produktas yra nepatogus ir gali sukelti rimtų problemų.
Galite įveikti šias dvi kliūtis - baimę dėl pokyčių ir baimę būti apgauti - parodydami savo perspektyvą. KODĖL, kad jūsų produktas kainuoja, ką jis daro, ir kaip produktas bus teigiamas jo gyvenimo pokytis, o ne neigiamas.
Jei galite įrodyti, kad šie du aspektai atitinka kliento pasitenkinimą, jums neturėtų būti sunkumų uždarydami pardavimą.
Pateikite atsiliepimus ir atsiliepimus
Klientų atsiliepimai , moksliniai duomenys ir produktų apžvalgos yra puikus būdas įrodyti savo požiūrį. Atsiliepimai yra ypač naudingi, kad padėtų jums užbaigti darbą, nes jie pasakoja istoriją apie jūsų perspektyvos asmenį, kuriam buvo naudinga turėti jūsų produktą.
Atvejų tyrimai ir paskelbtos apžvalgos taip pat padeda parodyti, kad neutralios šalys taip pat tvirtina jūsų produkto vertę. Dėl šiek tiek papildomo pūsto galite pasirūpinti, kad jūsų potencialus klientas galėtų kalbėtis su vienu iš jūsų dabartinių klientų, pageidautina, su kuo panašia pramonės ar gyvenimo situacija, kaip jūsų perspektyva. Akivaizdu, kad turėtumėte paklausti kliento, kuris tikrai turės gerų dalykų, kad pasakytų apie jūsų produktą!
Suteikite galimybę išbandyti prieš pirkdami
Kitas būdas sumažinti savo perspektyvos suvokimą apie riziką ir konkrečiai įrodyti produkto vertę yra suteikti jam galimybę išbandyti produktą prieš jį įsigyjant. Idealiu atveju, jūs galite pasiūlyti nenoriai perspektyvas nemokamą bandymą savo produktui kelias dienas ar savaites. Jei jūsų įmonė ar gaminio pobūdis apsunkina nemokamus bandymus, sužinokite, ar galite gauti demo modelį, kad galėtumėte susitikti. Jei jūsų perspektyva gali valdyti produktą, trumpai jį naudoti ir pamatyti, kaip jis veikia realiame gyvenime, jis bus labiau atviras pirkimui.
Pasiūlykite garantiją
Galiausiai brangus pirkimas bus šiek tiek mažiau nerimą, jei galėsite pasiūlyti garantiją. Garantijos ir grąžinimo pasiūlymai sumažina naujo kliento riziką. Jei jūsų produktas yra tokio tipo, kuris gali suskaidyti, tai dar vienas pasirinkimas yra pigus ar net nemokamas priežiūros planas.
Jūs taip pat galite pasiūlyti pseudodisminį procesą, pasirūpindami nervų perspektyvaus atsiskaitymo vėlavimą. Tai suteikia jam galimybę perkelti savo produktą į priekį, kol jis turi perduoti savo pinigus į savo įmonę.
Demonuotų produkto vertę potencialiems klientams yra pakankamai dažnai, kad būtų visiškai išvengta kainų prieštaravimų. Tačiau perspektyva, kuri jau atliko kai kuriuos tyrimus, galėjo atskleisti informaciją apie jūsų konkurentų kainas. Jei jūsų perspektyva atveria konkretų konkurentą, kuris siūlo panašų produktą už mažesnę kainą, išrinkite daugiau informacijos. Jei siūloma kaina yra daug mažesnė nei jūsų, yra tikimybė, kad konkurento produktas neturi svarbių savybių, arba yra paslėptų išlaidų, kurios atsispindi paskelbtoje sumoje.