Jei buvote pardavęs B2B , jūs neabejotinai susipažinę su pardavėjo vertinimo procesu, kurį privalės atlikti daugelis profesionalių pirkėjų. Dideliam pirkimui įmonės paprastai reikalauja, kad pirkėjai pasikalbėtų su tam tikru pardavėjų skaičiumi ir apsvarstytų įvairius sprendimus. Pirkėjas perduoda informaciją, kurią ji surenka iš šio vertinimo proceso, ir naudoja ją rinkdamiesi geriausią produktą įmonės poreikiams.
Bent jau tai, kaip jis turėtų dirbti.
Iš tikrųjų pirkimo procesas nėra toks logiškas ir faktinis. Pirkėjai dažnai turi iš anksto parengtas nuomones apie tam tikrus pardavėjus, kurie yra teigiami ir neigiami. Jie gali būti spaudžiami dėl tarpusavio politikos, norėdami pasirinkti tam tikrą pardavėją arba išskaityti kitą. Arba jie gali tiesiog turėti blogą dieną, kai jūsų ruožtu, kad jūsų žingsnis.
Kaip pristatymo užsakymas gali padaryti arba pertraukti pardavimą
Kaip pardavėjas, visada turėtumėte nepamiršti, kad jūs susiduriate su žmonėmis, o ne su faktų skaičiavimo robotomis. Net profesionalūs pirkėjai pasirenka produktą, pagrįstą emocijomis, o ne priežastimi. Dėl to mažai detalių gali padaryti viską, kas yra skirtumas, ar jūs esate laimingas sandorio gavėjas. Ir pristatymo tvarka gali tikrai padaryti arba pertraukos pardavimui jums.
Pardavėjai dažnai mano, kad pirmoji yra bloga mintis. Tačiau pirmiausia galite lengvai pasukti į pranašumą.
Pirmasis pristatytojas yra tas, kuris turi pirmąją galimybę nustatyti pirkimo kriterijus. Jei jūsų produktas yra stiprus tam tikrose srityse ir kai kuriuose produktuose yra silpna, nes tai yra beveik kiekvienas produktas, jei esate pirmasis pardavėjas, kurį galite pristatyti, galite pabrėžti, kad sritys, kuriose jūsų produktas yra stipri, yra svarbus, lyginant jį su konkurentais, kurie yra silpnesnė toje srityje.
Tada, kai jūsų konkurentai pateks į aukščiausią tašką, turės dirbti pagal jau sukurtą standartą.
Privalumai pristatyti pirmiausia
Pristatydama pirmą, jūs taip pat galite atšaukti savo konkurentus, pakeldami ir vėliau paneigdami problemas, apie kurias žinote, jie pamins. Paprastai tai yra pirmiau minėti produkto trūkumai. Pavyzdžiui, jei jūsų gaminyje nėra tam tikros konkurentų produktui būdingos funkcijos, galite paminėti šią funkciją, paaiškindami, kodėl tai nesvarbi šiai perspektyvai. Tada, kai konkurentas pristatys ir pradeda kalbėti apie tai, kaip jūsų produktas neturi šios puikios funkcijos, jūsų perspektyva bus mažiau linkusi būti įspūdį.
Privalumai pristatyti paskutinį
Kita vertus, jei neturite daug informacijos apie savo konkurentus arba apie perspektyvas ir jo poreikius, tada tęskite paskutinę aikštę, kad būtų geriausias jūsų pasirinkimas. Tai suteiks jums daugiau laiko atlikti tam tikrą greitą tyrimą ir gauti informaciją, kurią reikia pateikti įtikinamai. Tai taip pat suteikia jums galimybę pamėginti kažką iš perspektyvos pirkimo komandos arba bent jau toje įmonėje esančio asmens, kuris žino, apie ką supranta perkančioji komanda. Jei galite įtikinti ką nors tokį patį, kad padėtų jums, jūsų inžinierė gali pasakyti, ką jūsų konkurentai teigė per savo pristatymus ir kaip pirkimo komanda reagavo, taip leidžianti nukreipti savo pristatymą, kad būtų galima tvirtai reaguoti į konkrečias problemas.
Žinoma, jei jūsų produktas iš tikrųjų nėra tinkamas perspektyvų poreikio sprendimas, nesvarbu, kokia tvarka esate. Esant tokiai situacijai, sąžiningumas iš tikrųjų yra geriausia politika - pasakykite pirkimo komandai, kad, atsižvelgiant į jų poreikius, jie bus geriau pirkti iš "Competitor X". Jūs negausite pardavimo, bet jūsų reputacija didės ir jūs beveik neabejotinai turėsite naudos iš būsimų pardavimų ir nukreipimų iš perspektyvos. Tai gerokai geresnis rezultatas nei bandymas įtikinti perspektyvą, kad jam reikia kažko, ko jis tikrai neturi; jūs, greičiausiai, vis tiek negausite pardavimo, o jei tai padarysite, perspektyva greitai sutiks, kad klaidingai pristatėte savo produktą.