Jei parduodate B2B , tikriausiai susiduriate su daugybe profesionalių pirkėjų. Pirkėjai yra atsakingi už jų įmonių paiešką, ir jie gali tiesiog prarasti darbą, jei blogai elgiasi, todėl jie labai rimtai perka. Patyrę pirkėjai daugiau žino apie pardavimus nei daugelis pardavėjų. Profesionaliems pirkėjams paprastai naudojama pardavimų gudrybių ir manipuliavimo taktika yra bloga idėja, nes jie iškart paims šias taktikas ir nebus laimingi.
Vietoj to, geriausias būdas parduoti profesionalams yra išsiaiškinti, kas juos motyvuoja, o tada pateikia jį. Skirtingi pirkėjų tipai yra motyvuoti dėl skirtingų diskų ir tikslų, todėl labai svarbu, kad kiekvieną tipą būtų galima nustatyti ankstyvajame pardavimo procese.
"The Number-Cruncher"
Šiuos pirkėjus lemia faktai ir skaičiai. Jų tikslas yra rinkti informaciją ir ją naudoti, kad būtų sukurtas rinkos modelis, kaip jis yra. Tada jie naudosis šiuo modeliu, norėdami įsigyti geriausią įmanomą produktą už geriausią kainą. Faktai, surinkti per pirkimo procesą, vėliau bus naudojami kaip šaudmenys, siekiant sušvelninti pardavėją ir gauti geresnį sandorį.
Skaičiuotuvai dažniausiai yra rami ir beviltiški ankstyvuoju pardavimo etapu. Jie retai siūlo prieštaravimus, žinodami, kad paprastai tyla paprastai kelia pardavėjus daugiau kalbėtis (ir galbūt informaciją apie išsiliejimą, kurią ji gali naudoti vėliau). Kadangi skaičių trupintuvai gyvena ir miršta analizės būdu, jie dažnai užima daug laiko, kad galėtų priimti sprendimą ir beveik niekada nenorės uždaryti per pirmąjį (ar net antrąjį) paskyrimą.
Jie dažnai turi studijų finansų arba verslo studijų.
Geros naujienos apie tokio tipo pirkėją yra tai, kad jei turite faktų iš jūsų pusės ir galėsite įrodyti, kad jūsų produktas yra geresnės vertės, neturėsite sunkumų uždarydami sandorį. Pateikite daug įrodomų detalių ir skaičių, rodančių jūsų taškus.
Atsiliepimai , nuorodos ir klientų pasakojimai yra labai naudingi, nes jie palaiko tai, ką pasakėte jai.
Intimidator
"Intimidatoriai" naudoja savo poziciją, kad iš pardavėjo išsipirktų. Tai yra pirkėjas, kuris pristatymo metu iššauks, grasins ar kitaip atskleis atvirą priešiškumą. Jo tikslas yra gauti geriausią įmanomą kainą bet kokiomis reikiamomis priemonėmis. Tokiu būdu šis pirkėjas yra veidrodinis veidrodis iš stereotipinio pardavėjo, kuris naudoja manipuliavimą ir apgaulę parduoti, ir iš tikrųjų jis gali patikėti, kad taip veikia visi pardavėjai, taigi ir jo požiūris. Intimidatoriai retai turi tvirtą pagrindą perkant ir dažniausiai slydo į pirkimo vaidmenį atsitiktinai, nes "darbas ten buvo".
Geriausiu būdu intimidatorius tvarkomas suteikiant jam kontrolės iliuziją. Jis nori jausti galingą, todėl leisk jam. Planu pasiūlyti tam tikrą kainų sandorį arba mesti į specialų pasiūlymą, nes intimidatorių įžeidžia sąvoka mokėti visą kainą už ką nors. Taip pat reikia žinoti, kad dėl to, kad intimidatoriai yra labai orientuoti į kainą, jų pasirinktas produktas gali būti ne tas, kuris geriausiai tinka galutiniams vartotojams, taigi galbūt baigsis atšauktas pardavimas, kai kas nors iš tikrųjų pradės naudoti produktą.
Geros naujienos yra tai, kad pirkėjas, kuris visiškai nesusijęs su įmonės poreikiais, tikriausiai ilgai neprisidės prie šios pozicijos.
Inžinierius
Pirkėjai, kurie atvyksta iš techninių ar mokslinių tyrimų ir plėtros sričių, dažniausiai labiau suinteresuotos, kaip produktas veikia negu bet kur kitur. Jie daugiausia dėmesio skirs techninėms detalėms ir produktų savybėms ir yra labai populiariausi pirkėjai. Kaip ir "numer-crunchers", inžinierius yra labai į faktus orientuotas pirkėjas, tačiau daugiausia dėmesio skiriama tai, kaip produktas veikia negu tai, ką jis daro.
Inžinieriai gerbs pardavėjus, kurie supranta jų gaminių technines detales, ir bus lengva parduoti pardavėjams, kurie taip pat turi technines žinias. Iš tikrųjų, kai inžinierius nusprendžia, kad pardavėjas žino, apie ką jis kalba, ji imsis visko, ką jis sako, nominalia verte ir manys, kad siūloma kaina yra gera.
Ji, greičiausiai, turi puikius santykius su produkto galutiniais vartotojais ir jos pagrindinis tikslas yra patenkinti jų poreikius. Pardavėjai, dirbantys su inžinieriumi, turėtų išgydyti savo badą dėl techninių detalių su specifikacijomis, baltomis knygomis ir kt. Kelionė po jūsų gamyklos ar inžinerijos departamentą taip pat padarys ją labai laiminga.
Pokalbis
Kalbėtojai mano, kad jie žino viską, ką turi žinoti apie rinką, ir jiems patinka dalytis šiomis žiniomis. Jie dažnai turi tvirtą komercinį pagrindą ir nėra kvaili žmonės, tik įsitikinę, kad jie yra protingesni nei visi kiti. Papasakokėją lengvai atpažįsta tai, kad jis perims susitikimą, tęsis ir taps dalintis faktais ir pasakojimais, tuo tarpu vargu ar leis jums įeiti žodį. Tai gali sukelti sunkumų, tačiau geros naujienos yra tai, kad jei jūs Klausykitės , paprastai galite pasiimti visas įkalčius, kurių reikia, kad nustatytumėte jo motyvaciją, ir pritaikykite savo pranašumus.
Geriausias būdas kalbėtis yra pasidalinti informacijos fragmentais, kurie paskatins jį teisinga kryptimi. Jums reikės pristatyti jį anksčiau pardavimo procese, nes kai tik pasieksite galutinį derybų etapą, jis bus visiškai uždarytas ir nebandys klausytis jokių prieštaringų argumentų, kuriuos galėtumėte padaryti. Kalbėjusieji taip pat gerai reaguoja į patvirtinimą. Atminkite, kad jie nori manyti, kad jie yra rinkos guru, todėl sutinkate su jo išmintimi ir (arba) pateikiant išsamią informaciją, kuri palaiko tai, ką jis sakė anksčiau, jums bus rimtai pritarta.