Pardavimai prasideda po pirmojo "Ne"
Svarbu nepamiršti, mokydamas įveikti prieštaravimus, yra Brianas Tracy'as .
"Niekas rūpinasi, koks yra jūsų produktas. Visi jie rūpinasi, ką daro jūsų produktas".
Kelias į prieštaravimus
Darant prielaidą, kad girdėsite prieštaravimus (kurie jums bus) per pardavimo ar interviu ciklą, pirmasis kritinis įgūdis yra parengti visus kliento ar interviu vadovo prieštaravimus. Nėra jokių sunkių ir greitų taisyklių, kaip išdėstyti prieštaravimus, tačiau jei atlikote pardavimo ir interviu proceso veiksmus, kaip apibrėžta šioje straipsnių serijoje, jau turėsite įveikti keletą prieštaravimų ir susipažinsite su daugeliu kitų. Žvalgymo etapo metu prieštaravimai bus priekyje ir centre. Jei galėtumėte pereiti prie pastato "rapport" etapo, žinokite, kad sugebėjote įveikti didžiausią prieštaravimą, bent jau gaudami pradines perspektyvų gynimo linijas.
Daugelis prieštaravimų, su kuriais susidursite, bus pristatomi pristatymo metu. Šiame žingsnyje jūs pasakysite savo klientui, kodėl jūsų produktas, paslauga ar įgūdžiai padės jiems patenkinti jų poreikius.
Kai kurie klientai galės laisvai siūlyti prieštaravimus dėl savo pristatymo, o kiti laikysis savo jausmus arti jų liemenių.
Norėdami nustatyti prieštaravimus, turite užduoti klausimus ir, dar svarbiau, užduoti klausimus. Jei jūsų produktas patenkins daugiau nei vieną poreikį, turėsite paklausti, ar jūsų klientas sutinka, kad galėsite padėti jiems pagal jų poreikius.
Jei jie sutinka, pereikite prie kitos išmokos. Jei jie nesutinka, supraskite, kad ką tik atskleidėte prieštaravimą, ir atėjo laikas pradėti parduoti.
Pagrindinės ir nedidelės prieštaravimai
Prieštaravimai yra arba "pagrindiniai", "nepilnamečiai". Pagrindiniai prieštaravimai yra sandorių šalininkai, kurie, jei jų nebus įveikti, neleis jums uždaryti sandorio ar užtikrinti darbą. Mažieji prieštaravimai paprastai yra įsitikinimai, dėl kurių jūsų klientas kažką apie jus, jūsų produktą, jūsų paslaugą ar jūsų įmonę klausia.
Atskyrimas tarp pagrindinio ir nepilnamečio turi patirties ir aštrumo derinį. Patyręs specialistas laukia tam tikrų klientų prieštaravimų, atsižvelgdamas į tai, ką prieštaravo daugelis kitų klientų. Mažiau patyrę specialistai turės pasikliauti jų klausymo įgūdžiais ir aštrumu. Aštrumas nurodo į jūsų "šeštąjį jausmą", kuris sako jums, kai kažkas nevyksta taip, kaip norėtumėte. Kuriant tavo aštrumą suteikiama galimybė pasakyti, kada klientas ar interviu valdytojas su jumis sutinka arba klausia kažko. Nors nėra patirties pakeitimo, aštrumas gali būti sukurtas mokantis veiksmingų apklausos įgūdžių, mokytis skaityti kūno kalbą ir išmokti klausytis .
Negalima per daug dirbti
Nors svarbu pareikšti prieštaravimus, dar svarbiau ne padėti savo klientui suprasti daugiau prieštaravimų.
Kitaip tariant, jei asmuo, su kuriuo susitinkate, sutinka su jūsų pateikta deklaracija, pereikite ir nerodykite papildomos informacijos.
"Dėl kliento" prieštaravimų pagrindinis dėmesys turėtų būti skiriamas kiek įmanoma daugiau informacijos apie prieštaravimą. Dažniausiai pagrindiniai prieštaravimai yra ne daugiau kaip keletas nedidelių prieštaravimų, kuriuos suklijuoja kartu. Ir jei jūs nežinote prieštaravimų motyvų, tai nėra būdas jį nugalėti. Vėlgi klausimai yra svarbesni, nei daugiau apie jūsų produktą, paslaugą ar save.
Jei užduosite pakankamai klausimų apie tai, kodėl jūsų klientas prieštarauja tam, jie atskleidžia jų priežastis ir gali jums net nurodinėti, kaip jas įveikti, bet jei neklausiate klausimų, labai gerai galite kovoti su pralaimėta mūšiu.