Ketvirtasis pardavimo ar interviu ciklo etapas
Šiame straipsnyje aptariame, kaip pristatyti veiksmingus ir įtikinamus pristatymus. Kaip sakė Brain Tracy, "pristatymai turėtų vykti nuo bendro pobūdžio iki konkretaus".
Sekite kelią
Įtikinamiems pristatymams turi būti pradžia, vidurys ir galas, ir jie turi laikytis iš anksto suplanuoto kelio. Geriausias būdas vizualizuoti pristatymo kelią - pamatyti pristatymo pradžią ar atidarymą, kaip laiką aptarti jūsų sprendimo bendriją. Tai galėtų apimti jūsų įmonės apžvalgą (daugiausia dėmesio skiriant tam, kaip jūsų verslo istorija ir patirtis gali sukurti teigiamą įspūdį savo klientui.) Galbūt viduryje galėtumėte aptarti nustatytus poreikius ir jūsų sprendimo apžvalgą. Galų gale gali būti sutelktas į jūsų sprendimo specifiką, kaip jūsų įmonė gali geriausiai patenkinti kliento poreikius, tolesnius žingsnius ir, žinoma, uždaryti pardavimą.
Kiekvienas pristatymas bus ir turėtų būti kitoks nei bet kuris kitas, bet laikytis panašaus kelio.
Pasivaikščiojimas niekada neturėtų būti jūsų strategija pristatant pristatymą.
Bandomoji uždaryta
Jei planuojate ir logiškai tvarkote kiekvieną savo pristatymo etapą, ne tik jūsų klientas galės geriau sekti pristatymą, bet tai taip pat leis jums galimybę išbandyti po kiekvieno žingsnio prieš pereinant prie kito žingsnio.
Bandomasis uždarymas yra paprastas klausimas, kuris ne tik suteikia jums galimybę paimti kliento "supirkimo temperatūrą", bet ir išbandyti kitą žingsnį. Bandomoji užduotis gali būti tokia paprasta, kaip ir jūsų kliento klausimas: "Ar sutinkate su tuo, ką iki šiol dengėme?" Bandomasis uždarymas taip pat yra puikus būdas atskleisti visus jūsų kliento pateiktus prieštaravimus. Dažnai kliento prieštaravimai niekada nepateikiami iki galutinio pabaigos. Kai taip atsitinka, dažnai per vėlu, kad būtų galima sutaupyti. Pateikiant klientui prieštaravimus pristatymo metu galite nedelsdami išspręsti prieštaravimus ir suteikti jums laiko pertvarkyti galutinį sprendimą arba pasikonsultuoti su pardavimų vadybininku ar kitais pardavimų specialistais dėl prieštaravimo pašalinimo būdų.
Vienas ar daugelis
Jei esate įsitikinęs savo pateikimo įgūdžiais, einantis vienintelis būdas leidžia kontroliuoti pristatymo srautą ir tempą ir pašalina galimybę klientui nepatinka vieno iš jūsų pranešėjų. Paprastai pasirinkimas yra vienas iš geriausių pasirinkimų - jūs nustatėte tvirtą ir teigiamą santykį su savo klientais, tačiau tai nėra gera idėja, jei jūsų santykiai trūksta.
Jūs taip pat turėtumėte galvoti apie tai, kad prašydami bendradarbių prisijungti prie savo pristatymo, jei jūsų pateikimo įgūdžiai yra silpni arba jei jūsų pristatymas susijęs su techninėmis diskusijomis, kurios yra už jūsų nustatytų įgūdžių.
Vienas svarbus dalykas, kurį reikia atkreipti dėmesį į tuos, kurie pateikia techninius pristatymus: įsitikinkite, kad jūsų techninis specialistas nenaudoja techninio žargono, kurio jūsų klientai nesupranta, arba kad jūsų klientai yra techniškai išminčiai.
Jūsų vieta
Jei jūsų biuras yra įsikūręs jūsų namų rūsyje arba pastato, kuris buvo atnaujintas 1974 m., Rūsyje, galbūt norėsite apsvarstyti galimybę praleisti savo pristatymą ne vietoje. Daugelyje viešbučių yra susirinkimų kambariai, kuriuos galima išsinuomoti ir kurie gali padėti sukurti teigiamą įspūdį jūsų klientui. Niekada tiesiog eikite į apžvalgas, kai kalbama apie vietos pasirinkimą. Jums reikia aplankyti bet kurią jūsų apsvarstytą vietą ir įsitikinti, kad pristatymo kambarys atitinka jūsų ir jūsų kliento pageidaujamus standartus.
Jūs sukūrėte daug darbo, kad pasiektumėte šį pardavimo ciklo etapą, todėl galėtumėte rizikuoti tuo, kad neužtikrinsite, kad jūsų pristatymo vieta yra viena, kuri padės jūsų pastangoms, o ne atsitraukti iš jų.
Galiausiai, turėkite omenyje, kad važiavimas už borto su jūsų vieta gali sukelti priešingą jūsų ketinimą. Pasirenkant klientus, kurie yra "sąmoningai kainuojantys" į prabangų susitikimų kambarį, kuriame jūs nemokate jokių išlaidų, gali būti, kad jie tiki, kad jūs bandote įsigyti savo verslą arba kad jūs pastatėte daug naudos savo sandoryje.