Žvalgyba
Šiame straipsnių serijoje Brian Tracy aptaria 7 etapus pardavimo ciklą, pradedant "Prospecting". Šie veiksmai yra tokie veiksmingi, kad tiesiog juos mokant ir juos įgyvendinant galima žymiai pagerinti pardavimo rezultatus.
Šių žingsnių magija yra tai, kad jie ne tik labai efektyvūs pardavimo cikle, bet ir ieškant pardavimo darbo.
Kai jis atsiduria prie jo, žmogus, kuris žino, kaip žvilgsnis, bet pasirenka ne, nėra geresnis negu tas, kuris žino, kaip skaityti, bet niekada nedaro. Taigi, jei jūs manote, kad žvalgyba yra svarbus žingsnis kiekviename pardavimo ir interviu procese, perskaitykite.
Žvalgyba 101
Pasak Tracy, žvalgyba yra procesas, skirtas atskirti įtariamąjį ir tikras perspektyvas. Jis siūlo ieškoti vieno ar kelių iš keturių kliento bruožų, siekiant nustatyti, ar kas nors yra perspektyva. Pirmasis yra tas, kad jie turi problemą, kurią gali išspręsti jūsų ar jūsų produktas. Antrasis yra tai, kad jie turi dabartinį poreikį, identifikuotą arba vis dar atskleistą, kad jūsų produktas galėtų įvykdyti.
Trečia, turėtumėte ieškoti ko nors, kuris turi tikslą, kad jūsų produktas ar paslauga galėtų jiems padėti. Galiausiai, žvalgyba ieško to, kas turi skausmą, kurį gali sumažinti jūsų produktas ar paslauga.
Procesas ieškoti perspektyvų ir atskirti perspektyvas nuo įtariamųjų gali būti įvairių formų. Nesvarbu, ar pasirenkate tradicinius "šalto" skambučius, telemarketingą, tiesioginį paštą, pardavimų blizdus ar bet kurį kitą žvalgymo būdą, svarbu, kad žvalgymas laikomas kritiniu žingsniu jūsų pardavimo karjeroje.
Žvalgyba taip pat yra svarbiausias pirmas žingsnis darbo medžioklėje . Paprasta klaida, kurią daugelis darbo ieškančių asmenų laiko, nori praleisti laiką ir energiją ieškant darbo su kompanija, kuri neturi vieno ar daugiau iš pirmiau minėtų savybių. Pavyzdžiui, jei įmonė turi tvirtą pardavimų grupę, kuri nuolat teikia rezultatų, ši bendrovė neturi skausmo taško, kuris gali sumažinti jūsų pardavimo įgūdžius .
Atlikdami tyrimą dėl įmonių, kurias domina parduoti, sąrašo, galite ieškoti tikslingesnio ir profesionalesnio požiūrio į jūsų darbo medžioklę. Jūs taip pat galėsite geriau įvertinti savo "perspektyvas" ir, atlikdami mokslinius tyrimus, išsiaiškinsite jų galimus skausmo punktus, verslo tikslus ir verslo iššūkius.
Klausimai yra raktas
Jei norite išmokti ką nors, turėsite užduoti klausimus. Išskyrus atvejus, kai kažkas atsitiktinai pradeda jus supažindinti su visais savo verslo sunkumais, tikslais, problemomis ir poreikiais; turėsite užduoti tikslinius klausimus, kad sužinotumėte, ar verslas yra perspektyva.
Bet žinant, kaip užduoti klausimus, kokius klausimus užduoti ir ko nereikalauti, yra įgūdis, kuris trunka praktiką ir laiko įgyti. Daugelis darbo ieškančių asmenų ir naujokų pardavimo specialistai, kurie tiki vertybių klausimais, dažnai klausia per daug klausimų ar klausimų, kurie nėra susiję su pokalbiu.
Tiesiog todėl, kad galite galvoti apie klausimą, nereiškia, kad jis turėtų būti užduotas.
Jūsų klausimynų vadovas
Kad padėtumėte išlaikyti savo klausimus tęstiniu būdu, sutelkkite dėmesį į klausimus, kad sužinotumėte, ar asmuo, su kuriuo kalbate, yra vienas iš keturių bruožų, kurį siūlo Traceis, ar ne. Paklauskite klausimų apie jų tikslus ir kokius iššūkius jie susiduria siekdami savo tikslų. Pateikite klausimų apie bet kokias problemas, kurias jie turi atlikti, kad ir kokia būtų jūsų gaminio ar paslaugos paskirtis. Paklauskite, kaip veikia jų dabartinė pardavimo jėga ir ką jie žiūri įdarbindami naujus pardavimų specialistus.
Klausimai apie viską, kas nepadeda jums priskirti asmeniui ar verslui kaip potencialiam darbdaviui ar klientui, turėtų būti pateikiami tol, kol dar nepasibaigs pardavimo ar užimtumo ciklas.
Nors daugelis teigtų, kad klausimai turėtų būti naudojami anksti ir dažnai siekiant sukurti pasitikėjimą, jūs galite sukurti pasitikėjimą su žmogumi, su kuriuo jūs niekada neparduosite ir nesate dirbate. Niekas neleidžia kurti savo profesionalių tinklų, tačiau naudojant pardavimo laiką ir tinklų kūrimo laiką tinklams leidžia efektyviau panaudoti jūsų laiką.
Galutinis žodis
Daugelis pardavimų specialistų ir darbo ieškančių asmenų nekenčia žvalgymo. Jei jie apskritai žiūri, jie tai laiko "būtinu blogiu". Nors jūs niekada negalite išmokti mylėti žvalgybos, jūs suprasite neįtikėtiną jūsų pardavimo pastangų, atlygių ir pasitenkinimo darbu patobulinimus. Brianas Tracy'is sakė, kad tai buvo pardavimai, kurie paėmė jį iš "skudurų į turtus", ir visa tai prasidėjo mokant, kaip ieškoti.