Susisiekite su sprendimų kūrimo priemone
Pardavime "verslas-verslas" dažnai turėsite dirbti per vieną ar daugiau žmonių, kad pasiektumėte tinkamą sprendimų priėmėją . Tai gali užtrukti kelis kartus, kol netgi sužinosite, kas yra jūsų tikslas.
Dažnai turėsite įtikinti "prižiūrėtoją" - asmenį, kuris apsaugo sprendimus priimantį asmenį - leisti jums. Nepamirink varčiaukio kaip priešo. Jis arba ji yra potencialus sąjungininkas, kuris gali suteikti jums vertingos informacijos apie sprendimus priimantį asmenį.
Negalima niekada meluoti prieglobstį apie tai, kodėl skambinate ar bandote naudoti apgaulę. Pasitikėjimas yra būtina sėkmingo pardavimo sąlyga, o melaginga prieglobstyje jūs pažeisite savo perspektyvos patikimumą tiesiai iš šikšnosparnio. Vietoj to pasakykite globėjui, ką parduodate, ir paklauskite, kas bus atsakingas už tai, kad įsigyjate šį produktą ar paslaugą.
Kartais geriausias būdas yra išsiaiškinti ir kreiptis į globėją dėl jo pagalbos - daugelis žmonių instinktyviai reaguoja į pagalbos užklausą.
Parduokite paskyrimą
Jūsų skambučio tikslas yra ne parduoti jūsų produktą, bet ir susitikti. Jums reikia, kad sprendimų priėmėjas būtų suinteresuotas tik tiek, kad jis ar ji norėtų išgirsti daugiau.
Pradėk nuo klausimo, ar tai tinkamas laikas kalbėti; Tai rodo, kad gerbiate savo perspektyvos užimtą tvarkaraštį. Jei jie sako, kad negalėsiu kalbėti dabar, pasiūlykite kitą kartą ir būkite konkrečiai - nesakyk "paskambinsiu vėliau", pasakyk: "Aš paskambinsiu rytojaus 9 val., Jei tai bus jums patogus".
Jei sprendimus priimantis asmuo nori kalbėti dabar, jums reikia greitai atkreipti jų dėmesį; pirmosios kelios pokalbio sekundės yra kritinės.
Yra beveik tiek pat skirtingų požiūrių, kaip yra pardavėjų, tačiau čia yra keletas galimybių:
- Priversk juos juoktis. Galite pasakyti kažką panašaus: "Labas, mano vardas yra Jane Smithas, ir tai yra pardavimo skambutis . Žinau, jūs nekenčiu šių dalykų, todėl aš būsiu kuo trumpesnis ". Paprastai yra saugu įdomiai domėtis savimi, bet neapsiriboti kitais žmonėmis ar netgi įžeisti jūsų perspektyvą.
- Pasiūlykite kažką vertingo. Kai buvau parduodamas banko produktus, galėčiau pasiūlyti "nemokamą finansinę peržiūrą". Aš susitiksiu su savo biure perspektyva, paklauskiu keletą klausimų apie jų esamus banko produktus ir patarsiu jiems, kaip geriausiai panaudoti jų pinigus. Jei parduodate fizinį produktą, rekomenduokite demonstravimą "vienas ant vieno".
- Išspręskite jų problemas. Paklauskite "Kokia yra jūsų didžiausia, daugiausiai neišsprendžiama problema?" Tada nurodykite vieną ar du būdus, kuriuos jūsų produktas ar paslauga padės išspręsti. Toks požiūris gali reikalauti šiek tiek kūrybiško mąstymo, tačiau, jei sugalvoji gerą atsakymą, jūs beveik tikri , kad susitinkate.
Baigti teigiama pastaba
Kai suskaidote ledą ir truputį pasakote sprendimus priimančiam asmeniui apie savo produktą, pats laikas prašyti paskyrimo. Tai gyvybiškai svarbu, tai yra kritinė, tai yra absoliučiai būtina (ar tai pakankamai stipriai tvirtinu?), Kad užkirstų kelią .
Mažai tikėtina, kad perspektyva bus pasiruošusi paprašyti jūsų paskirti paskyrimą, todėl jūs turite būti jų prašymu.
Visada naudokite kalbą, kuri daro prielaidą, kad nori susitikti su jumis. Nepasakyk "Ar norėtumėte susitikti?" Užuot pasakyk "Ar galite susipažinti kitą ketvirtadienį 15.00 val.?" Darant prielaidą, kad uždaryti, jums sunku pasakyti, ar ne.
Kvietimo metu būkite mandagūs ir pasitikėkite projektais. Būdama mandagūs ir pagarbiai visiems, su kuriais susidūrėte, parodote jiems, kad vertina jų laiką. Ir jei nesate tikri dėl savęs ir savo prekės, negalima tikėtis, kad jūsų perspektyva taip pat bus tikra dėl jų! Tiesiog nepamirškite, kad jūsų produktas ar paslauga padės jūsų potencialiems klientams (net jei jie dar to nesuvokia) ir atitinkamai elgtis.