Pardavėjai dažnai reaguoja, bandydami kyšioti perspektyvą iš savo stendo. Pardavėjas nedelsdamas sumažina kainą arba siūlo specialų sandorį - atnaujinimą be papildomo mokesčio, antrą produktą, išmestą už pusę kainos ir tt
Tačiau nedelsiant atsisakoma kainų prieštaravimų nėra geriausias būdas susidoroti su padėtimi. Tiesą sakant, mažiausiai pageidaujama reakcija yra jūsų produkto mažinimas. Pirma, jis moko jūsų naujam klientui devalvuoti produktą, nes kuo daugiau kas nors moka, tuo labiau jis linkęs jį įvertinti. Ir, antra, mažinant pardavimo kainą, reikia sumokėti pinigus iš savo komisinių . Pardavėjai dažnai mano, kad diskontuotas pardavimas yra geresnis už bet kokį pardavimą, bet kainų mažinimas vis tiek turėtų būti pats jūsų paskutinis pasirinkimas.
"Product Knowlege" yra jūsų geriausia gynyba
Geriausias gynimas prieš kainų prieštaravimus yra produkto žinios . Pardavėjas, kuris gali paaiškinti, kodėl produktas kainuoja, ką jis daro, ir kokie veiksniai nustato šią kainą, dažniausiai gali sumažinti prieštaravimus dėl kainos pradžioje. Daugelis potencialių klientų, kurie kyla prieštaravimų dėl kainos, daro tai, nes bijo, kad bandote juos perkrauti. Aiškus ir pagrįstas paaiškinimas darys daug norint išspręsti šias baimes.
Patrauklūs pirkėjai dažnai išmeta kainą, neatsižvelgiant į tai, kaip jie tikrai jaučia. Tai yra būdas jiems sužinoti, ar jie iš tikrųjų gauna gerą sandorį, arba jei jie gali išsekti nuolaidas iš pardavėjo. Sustok ir pasakyk kažką panašaus ", ponia "Prospect", aš visada siūlo savo klientams geriausią kainą pirmą kartą.
Jei esate susirūpinę dėl išlaidų, mes galime pažvelgti į labiau paprastą modelį. "Jei pirkėjas tik išbandys jus, tai paprastai yra pakankamai, kad būtų išspręstas prieštaravimas .
Žinoma, kai kuriems pirkėjams tikrai bus sunku atitikti jūsų kainą. Tokiu atveju yra būdų, kaip padėti pirkėjui nesumažinant kainos. Galbūt išplėstinis mokėjimo planas padarys triuką ar šiek tiek mažiau išgalvotą, bet pigesnį produktą, kuris būtų tinkamesnis perspektyvos piniginei. Su išlaidomis susijusios problemos dažnai yra susijusios su laiku, tai reiškia, kad perspektyva šiuo metu neturi pinigų, bet turės netrukus (po kito darbo užmokesčio arba kito biudžeto ciklo).
Perspektyvos, kurios atmetė bet kokius bandymus padėti jiems patenkinti išlaidas ir / arba kurie triumfuoja pasakoja apie konkurentus, kurie už panašų produktą moka daug mažiau, yra griežtesnė įtrūkimai. Šios perspektyvos paprastai yra labai sąmoningos kainos. Jų pagrindinis rūpestis - mokėti mažiausią įmanomą pinigų sumą už produktą, neatsižvelgiant į kitus veiksnius. Jei pasirodysite, kad parduosite tokią perspektyvą - ir anksčiau ar vėliau, pasakyk kažką panašaus: "Dėkoju už jūsų rūpesčius, tačiau mano įmonė siūlo aukštesnį kokybės ir paslaugų lygį nei" X "bendrovė, todėl mes apmokestiname šiek tiek daugiau. "Pateikite konkrečius pavyzdžius, jei galėsite.
Pavyzdžiui, galite pastebėti, kad jūsų produktas yra trijų spalvų pasirinkimas, o "X" produktas yra tik alyvuogių.
Kada vaikščioti
Jūs ne visada galėsite "laimėti" kainų prieštaravimus. Jei prospektas atsisako apsvarstyti bet kokį dalyką, išskyrus kainų sumažėjimą, gali būti laikas pasitraukti. Taip, jūs prarasite pardavimą, bet taip pat sutaupysite save iš to, kas beveik neišvengiamai bus sunkus klientas. Atsižvelgęs į tai, kad jūs priverstumėte įveikti kainų problemą, toks klientas neturės daug pagarbos tau ir nedvejodamas siūlys nepagrįstų reikalavimų ateityje.