Žinių apie gaminį ir produkto supratimas yra gana panaši į kontrastą tarp savybių ir naudos.
Ir kaip "funkcijos pasakoja, nauda parduoda", pardavėjas, kuris sutelkia dėmesį į produkto žinias be produkto supratimo, praleidžia prekių ženklą. Pavyzdžiui, kažkas, kas parduoda automobilius, tikriausiai žino apie naujausius modelio pagreičio bruožus, turimas dažų spalvas ir tai, ar jis yra su V6 ar V8 varikliu. Visi aukščiau išvardinti dalykai priklauso produktų žinių kategorijai. Bet pardavėjas, kuris supranta savo produktą, žino, kas kiekvienas iš šių veiksnių reikštų skirtingoms perspektyvoms. Jis žino, kad didelis pagreitis bus patrauklus ne tik paaugliui, kuris trokšta greičio, bet ir priemiesčio mamai, norintiems saugiai sujungti į užimtą greitkelį.
Prekės žinios yra labai svarbios pardavėjams, tačiau pati savaime tai gali sukelti blogą "ekspertų" atvejį, ypač pardavėjams, turintiems labai techninį produktą ar paslaugą. Rezultatas dažnai yra pardavėjas, kuris išsamiai vertina produktų specifikacijas, kurios daugeliui perspektyvų reiškia mažai arba nieko.
Dar vienas įprastas šalutinis poveikis - priklausomybė nuo pramonės žargono. Ekstremaliais atvejais šie ekspertų aspektai gali padaryti pardavėjo piką visiškai nesuprantamą. Ir jei jūsų perspektyva negali suprasti, ką sakote, ji greičiausiai nebus pirkti iš tavęs!
Kita vertus, produkto supratimas leidžia pardavėjui pateikti šiuos techninius duomenis perspektyvų požiūriu.
Taigi naujasis kompiuteris su dviejų branduolių procesoriais ir dviejų terabaitų kietojo disko saugykla gali būti suplanuotas kaip "... kompiuteris, kuriame yra daug vietos visiems tiems filmams, kuriuos norite atsisiųsti ir vis dar veikia labai greitai!"
Geriausias būdas padaryti žingsnį tarp žinių ir supratimo - pats naudoti produktą. Jei jūsų įmonė suteikia jums nemokamą prieigą prie savo produktų, visais būdais stenkitės kuo daugiau, kiek galite, ir naudokitės jais kiek įmanoma. Jei taip pat galite gauti konkurentų modelių kopijas, tuo geriau, galėsite tiksliai paaiškinti, kaip jūsų produktas yra kitoks ir (tikiuosi) geriau.
Jei jūsų įmonė negali arba nepadės jums išbandyti savęs, kitas geriausias variantas - atlikti šiek tiek rinkos tyrimus. Nustatykite susitikimus su keliais geriausiais klientais ir paprašykite jų papasakoti apie savo patirtį, susijusią su jūsų įmonės produktais. Pabandykite aiškiai pasakyti, kad norite brutalaus sąžiningumo, nes beveik visada bus būdų, kaip jūsų produktai yra geri ir blogi, ir kuo daugiau žinote apie abu aspektus, tuo geriau.
Daugeliu atžvilgių, supratimas apie gaminį vyksta kartu su perspektyvais. Kuo daugiau informacijos apie savo produktus ir potencialius klientus, tuo geriau galėsite pritaikyti vieni kitiems ...
kuo mažiau laiko bus atliekamas su rungtynėmis, kurios yra pasmerktos nuo pat pradžių ... o laimingesni bus jūsų klientai.