Jei nenorite daryti taip, kaip norėtumėte parduodant, turėsite dvi pagrindines parinktis, padėsiančias pagerinti savo numerius:
Strategija Nr. 1 paprastai yra pirmasis, kurį priima pardavėjai. Tai tiesiog reiškia, kad padidės bendras jūsų parduodamų pardavimų skaičius. Jei paprastai parduodate 100 valdiklių per mėnesį, galite nustatyti tikslą parduoti 125 per mėnesį. Tai reiškia, kad turėsite padidinti savo pardavimų veiklą (pvz., Už 50 vietoj 40 skambučių per dieną, o ne 40), o taip pat pagerinti konversijų rodiklį (praleidžiant 40 skambučių per dieną, bet persijungiant į naują skambučių šalto skambučio procedūrą, pagal kurią gaunate didesnį paskyrimų procentą). .
Strategija Nr. 2 yra šiek tiek subtilesnė, tačiau ji taip pat gali būti didesnė pajamų didinimo priemonė. Vietoj to, kad padidinti bendrą pardavimų skaičių, bandote padidinti savo pardavimų kokybę. Jūs sutelkiate dėmesį į tai, kad parduodate tuos produktus ir paslaugas, kurie sugrąžina didesnę pelno maržą. Taigi, vietoj to, kad jūsų mėnesinis tikslas būtų 100-125, turėtumėte pamatyti savo pardavimų suskaidymą ir pabandyti padidinti premijų pardavimo procentą.
Jei per mėnesį pardavėte 75 reguliarius valdiklius ir 25 priemokų valdiklius, galite siūlyti parduoti 50 reguliarių ir 50 papildomų priemokų. Dėl to gali padidėti pelnas nei strategija Nr. 1, taigi pelningumas aukštesnės klasės produktams paprastai yra didesnis nei mažesnės kainos.
Taigi, kuri yra geresnė jūsų strategija dabartinėje situacijoje? Turėsite atidžiai apsvarstyti savo pardavimo veiklą ir metriką.
Pirma, sėsk ir sudaryti savo kasdienio darbo vietoje sąrašą. Idealiu atveju jums reikės praleisti porą dienų, užrašydami viską, ką darote, kaip tai darote, įskaitant tai, kiek laiko jūs praleidote kiekvienai užduočiai. Tai gali būti labai sunkus, bet rezultatai dažnai atveria akis. Jūs norite išsiaiškinti, kiek laiko praleidote pardavimų veiklai (skambinkite rospects, dalyvaujate susitikimuose ir kt.), Palyginti su kitomis veiklos rūšimis (rašant pranešimus, dalyvaudami įmonių susitikimuose ir kt.).
Jei jūsų laiką sunaikina ne pardavimų užduotys, galite pabandyti pavesti šias užduotis kitam asmeniui arba dirbti, kaip iškirpti kampus ir suteikti daugiau laiko pardavimų užduotims atlikti. Pardavimai yra skaičių žaidimas . Kuo daugiau laiko praleidote su faktinėmis su pardavimais susijusiomis veiklos rūšimis, tuo daugiau pardavimų jūs atliksite.
Kita vertus, jei praleidžiate daug laiko pardavimų veiklai ir jūsų pardavimo metrika atrodo gerai (ty jūs pertvarkote gerbiamą potencialių klientų skaičių į pardavimus), tada laikas nukreipti dėmesį nuo kiekio į kokybę. Galų gale, parduodant 100 rašiklių su 1 USD pelno marža yra ne taip gerai, kaip jūs ir jūsų komisinis patikrinimas, kaip parduoti 25 priemokos widgets su 10 dolerių pelno marža.
Jei dirbate pardavimo grupėje , galbūt norėsite surengti susitikimą su pardavimų vadybininku ir paklausti, kokia strategija, jūsų nuomone, yra jums geresnė. Pardavimų vadybininkas greičiausiai geriau supras įmonės tikslus ir gali pasiūlyti jums kitokį požiūrį ... kuris gali padėti išvengti neteisingo kelio.
Kitas variantas - išbandyti pirmąją mėnesio strategiją, tada mėnesį išbandyti antrą strategiją ir palyginti savo numerius. Ar jums tikrai sunku rasti aukščiausios perspektyvos? Tada strategija Nr. 1 greičiausiai jums tinka. Arba, jei tikrai sunkiai susitaikėte su šaltojo kvietimo laiku, turėtumėte daugiausia dėmesio skirti kokybei padidinti, o ne kiekiui. Pasibaigus dienai, strategija, kuri geriausiai atitiks jūsų pardavimo stilių, bus geriau tinka jums.