Pardavėjui reikia žinoti, kiek pardavimų ji darė iki šiol, kiek ji gali tikėtis gauti iš šiuo metu parduodamų pardavimų ir kiek dar reikia ją pagaminti iš naujo.
Kruopštus planavimas ateina su papildoma premija - dėl to vyksta nuolatinis pardavimų srautas, o ne šventės ar bado ciklas, kuris pridedamas prie prasto vamzdyno valdymo.
Įsitikinkite, kad kalbate sprendimų kūrėjui
Kontroliuojant dujotiekį prasideda pirmasis kontaktas su naujuoju švinu. Kai atidarote pokalbį ir paskatinsite vadovo susidomėjimą, tačiau prieš pradėdami planuoti susitikimą patvirtinkite, kad kalbate su asmeniu, kuris turi teisę pirkti iš jūsų. Tai gali atrodyti kaip sveikas protas, tačiau neįtikėtinas pardavėjų skaičius praleis milžinišką laiką ir energiją, leidžiantis tik išsiaiškinti, kad jie kalbėjo su klaidingu asmeniu.
Kai nustatysite, kad telefone yra tikrasis sprendimus priimantis asmuo, paklauskite sužinotų klausimų, kad galėtumėte sužinoti numatomo pardavimo dydį. Idealiu atveju jūs norite sužinoti (1) kiek pinigų perspektyva ketina išleisti ir (2) kiek laiko jie priima sprendimą priimti ir uždaryti pardavimą.
Praktiškai jūs beveik neabejotinai negalėsite išspręsti ir užduoti šiuos jautrius klausimus taip anksti santykiuose, todėl jums reikės paminėti aplink kraštus. Dažnai galite suvokti savo biudžetą, klausdami apie panašius daiktus, kuriuos jie įsigijo praeityje, ir galbūt galėsite suvokti jų laiką, išnagrinėję perspektyvos skubos lygį.
Sekti
Po to, kai pradėjote susisiekti, tolesnė veikla yra svarbus veiksnys, leidžiantis pagreitinti pardavimą, siekiant laimingos išvados. Planuoti susitikimus su perspektyvomis kuo anksčiau ir nedelsiant atsakyti į visus prašymus pateikti informaciją. Ir nepamirškite skambinti ir išsiųsti el. Paštu prieš dieną prieš susitikimą, greitai primindami apie jūsų vizitą. Taip, tai suteikia potencialiems klientams galimybę atšaukti jus, bet tai geriau nei parodyti ir praleisti valandą parduodant be vilties. Kai baigiasi paskyrimas, tolesnė veikla turėtų būti tęsiama.
Nemokami bandymai ir demonstracijos
Kai perspektyva yra lėta, kad atsigręžti, pabandykite pakabinti morką arba du. Nemokami bandymai ir demonstracinės versijos yra idealus šiam tikslui, nes kai tik prospektas iš tikrųjų naudojo jūsų produktą ar paslaugą, daug labiau tikėtina, kad jis pasiliks ir įsigys. "Freemiumas" - mažos dovanos be prievolės potencialiems klientams - taip pat gali išpirkti prekes iš neutralių įrankių.
Stebėkite savo perspektyvas
Galiausiai stebėkite, kiek jūsų perspektyvų turite kiekviename proceso etape. Jei turite daugybę pardavimų, kurie yra arti uždarymo, bet paskyros nėra, turite atlikti daugybę šalto skambučio. Jei esate priešinga situacija, nukopijuokite į šalto skambučius ir sutelkite dėmesį į tyrimus ir pristatymus.
Nepamirškite taip pat atkreipti dėmesį į numatomą biudžetą kiekvienam potencialiam klientui, nes tikrai didelis pardavimas gali būti vertas dviejų ar trijų mažų.
Laikydami akis į savo metriką taip pat galite padėti sužinoti apie bet kokias pardavimo strategijų silpnybes. Pavyzdžiui, jei planuojate daugybę susitikimų, tačiau tik keli iš jų konvertuoja į faktinius pardavimus, atėjo laikas baigti užduotis . Rengiant ir ištaisant problemas, susijusias su jūsų technika anksti - prieš tai, kai jie paveikia jūsų galutinius numerius - išlieka iš šių nepatogių diskusijų su pardavimų vadybininku!