Vienas iš sunkiausių pardavėjo aspektų yra netikrumo veiksnys. Visada galima turėti blogą mėnesį ar net keletą blogų mėnesių iš eilės, todėl bet kuris pardavėjas gali įveikti realius finansinius sunkumus. Geros naujienos yra tai, kad galite sumažinti ilgalaikio prarasto svorio tikimybę, tiksliai žinodami, kokios pardavimo veiklos reikia siekti ir kaip dažnai jas ieškoti.
Pardavimų metrika
Remdamiesi dabartine situacija, norėdami sužinoti, kokia veikla jums taps geriausiai, turėsite nuolat stebėti savo pardavimo metriką .
Laikykite šalčio skambučių sekimo lapą ir užpildykite jį kiekvieną kartą skambindami - tai padės išsiaiškinti skambučių procentą. Tiksliau, jūs galite sekti vidutiniškai rinktų numerių skaičių, kad gautumėte vieną paskyrą. Šis skaičius pasikeis kiekvieną dieną priklausomai nuo jūsų nuotaikos, jūsų požiūrio ir visiško sėkmės (gero ar blogo). Taigi, jei stebėsite šį skaičių laikui bėgant, turėsite daug tikslesnę jūsų realaus vidurkio idėją.
Paskyrimo procentas
Taip pat turėsite stebėti kitą svarbų pardavimo procentą - paskyrimų, kuriuos sugebėjote uždaryti, procentas. Vėlgi, norėdami gauti patikimą vidurkį, turėtumėte sugrįžti prie savo veiklos per keletą mėnesių. Atsižvelgdami į šiuos du procentus, turėsite puikų idėją, kaip sukurti pardavimo vamzdyną, kuris užtikrins sklandų pardavimų srautą.
Tačiau, prieš pradėdami naudoti šį numerį, jūs turite apsvarstyti rezultatą. Jei neturite nustatyto tikslo, būsite tarsi tamsoje, tarsi nebūtų baiminęs stebėti savo veiklą.
Jūsų pardavimo tikslas turėtų būti pasiekiamas, ir jo turėtų pakakti, kad padengtumėte išlaidas, su kai kuriais likusiais pinigais. Šie papildomi pinigai gali būti skirti padengti išlaidas per lėtus mėnesius.
Praeities pardavimai
Pasirinkę tikslą, laikas įvertinti ankstesnius pardavimus. Jei nenorėtumėte stebėti šių numerių, pardavimų vadybininkas greičiausiai gali pateikti savo įrašus iš ankstesnių mėnesių.
Tiksliau, jūs ieškote, kiek pinigų jūs gaunate iš komisinių už vidutinį pardavimą. Šis skaičiavimas gali būti sudėtingas, jei esate stumdomoje komisinių skalėje (pvz., Jei gaunate vieną komisinių procentinę dalį už savo kvotos, o tada didesnė komisinių procentinė dalis, jei viršysite savo kvotą). Jums gali prireikti žongliruoti keletą skaičių, atsižvelgiant į tai, kiek pardavimų jūs manote, kad galite uždaryti vidutiniškai per mėnesį. Nenaudokite išskirtinai gerų mėnesių kaip palyginimo standarto; norėtumėte skaičiaus, kurį galite pasiekti bent pusę laiko, o jūs būsite saugesni, jei surinksite daugiau pesimistiškos sumos.
Pavyzdžiui, tarkime, kad gausite 10% komisinius už kiekvieną pardavimą, o jūsų vidutinis pardavimas kainuoja 4 000 USD. Tokiu atveju jūs užsidirbote (vidutiniškai) 400 dolerių už kiekvieną pardavimą, kurį uždarote. Jei jūsų tikslas yra išsinuomoti namuose 3200 EUR per mėnesį komisinių, turite uždaryti aštuoni pardavimai per mėnesį nuosekliai. Atminkite, kad naudodamiesi šiais skaičiavimais geriau būti pesimistišku, o ne optimistišku, arba gali būti, kad banke trūksta pinigų. Jei aštuoni pardavimai per mėnesį yra realus jūsų ruožas, reikės atlikti keletą svarbių pakeitimų. Galite sumažinti savo išlaidas arba pradėti pardavinėti avariją, kol pagerinsite bendrą našumą iki reikalingo lygio.
Koks numeris?
Darant prielaidą, kad aštuoni pardavimai per mėnesį yra jums tinkamas skaičius, dabar galite pridėti du procentus, kuriuos anksčiau supratau. Tarkime, kad vidutiniškai užtrunka 12 vidinių pokalbių, kad nustatytumėte vieną susitikimą, ir uždarote vieną iš keturių paskirtų paskyrimų. Tokiu atveju, norint uždaryti vieną pardavimą, reikia atlikti 48 skambučius. Kadangi jūsų tikslas yra išaugti aštuoni mėnesiai per mėnesį, jūsų tikslui pasiekti reikės 384 skambučių per mėnesį.
Tai, kad turėtumėte šiuos skaičius po ranka, yra tai, kad jums nereikės stebėtis, ar atliksite pakankamai žvalų ar ketinate patenkinti savo kvotą šį mėnesį. Jūs visada tiksliai žinote, kaip tiksliai siekiate savo tikslų, ir žinodami, kad tai padės sustiprinti pasitikėjimą, tokiu būdu padedant jums padaryti dar daugiau pardavimų.