Jūs negalite nuolat tobulinti savo našumo, jei nežinote, kaip gerai dirbate dabar. Tai gyvenimo faktas visose srityse, kuriose turite tikslą, o ne tik pardavimuose. Pavyzdžiui, tyrimai parodė, kad žmonės, kurie seka, kiek kalorijų jie valgo per dieną, vidutiniškai turi mažiau svorio problemų, nei tie, kurie to nedaro.
Ir šeimos, kurios tiksliai registruoja, kur ir kiek pinigų jie išleidžia, daug mažiau tikisi kovoti su skolomis.
Jei šiuo metu nesimatote jokios savo pardavimo veiklos, pradėkite nuo pagrindinių priežasčių - pirmiau minėtų šaltojo skambučių skaičiaus, viso paskyrimų skaičiaus ir bendro pardavimo skaičiaus. Šios trys metrikos yra pagrindiniai skaičiai, kurių jums reikia, kad galėtumėte stebėti savo vamzdyną ir tiksliai žinoti, kokią procentinę dalį veda į klientus.
Suprasti savo dujotiekio procentus yra labai svarbu siekiant tikslų. Pavyzdžiui, tarkime, kad jūsų tikslas yra atlikti penkiasdešimt pardavimų per mėnesį. Kadangi stebėjote šalto skambučio, susitikimo ir uždarymo metriką, žinote, kad vidutiniškai uždarote 5% savo veda. Taigi, jei norite atlikti penkiasdešimt pardavimų, žinote, kad jums reikės maždaug 1000 skambučių per mėnesį (maždaug 48 skambučių per dieną), kad atitiktų jūsų tikslą.
Jei neturite šios informacijos, neturėtumėte suprasti, kiek šalto skambučio veiklos turite padaryti, kad pasiektumėte pardavimo tikslą .
Galima teigti, kad idėja, kad beveik 50 skambučių per dieną skambina kasdien, yra siaubinga. Tokiu atveju galbūt norėsite ieškoti būdų, kaip pagerinti jūsų uždarymo procentą.
Tarkime, kad žiūrėtumėte į vidutinį jūsų susitikimų skaičių ir pamatysite, kad dažniausiai tik 15% jūsų šaltų skambučių atliekama tik susitikimams. Tai reiškia, kad uždarote vieną iš trijų paskyrimų (tai yra gana gera), bet jūs tik susitinkate apie vieną iš septynių šaltų skambučių. Dabar žinote, kad jums reikia švelninti savo šalto skambučio techniką ir pagerinti paskyrimų, kuriuos gaunate, procentą ... ir kai tai padarysite, jums nereikės atlikti tiek daug šalto skambučių, kad pasiektumėte tikslą.
Minėtų trijų metrikų stebėjimas - šaltų skambučių skaičius, paskyrimų skaičius ir uždarytų pardavimų skaičius - yra minimalus. Kai pateksite į įprotį, galite peržiūrėti ir kitą metriką:
- Pardavimo ciklo trukmė (laikas nuo pirmojo kontakto su laidu iki pardavimo uždarymo momento).
- Gautų persiuntimų skaičius ir referalų skaičius uždarytas
- El. Pašto ir (arba) tiesioginių laiškų, išsiųstų potencialiems klientams, kiekis
- Kartų, kai kreipiatės į kiekvieną perspektyvą, prieš uždarydami pardavimą
- Neveikimo veiklai praleistas laikas (rašytiniai pranešimai, susitikimai ir kt.)
- Up-sell bandymai ir sėkmės procentas
- Išduotų vizitinių kortelių skaičius
… ir taip toliau! Tiksli metrika, kurią stebėsite, skirsis priklausomai nuo jūsų pardavimo veiklos, tačiau, kaip taisyklė, kuo daugiau žinote apie savo veiklą ir jos sėkmės rodiklį, tuo didesnė kontrolė, kurią turėsite už tai, kiek parduosite.