Patyrę pardavėjai žino, kaip naudoti psichologinius metodus, kad padėtų išlaikyti pardavimą. Šios strategijos veikia, sulaužydamos ar pasklinda anksčiau, nei jūsų natūralus pasipriešinimas gali būti parduodamas. Kadangi visi šie metodai yra manipuliaciniai, jums reikės pasirūpinti jų naudojimu. Pavyzdžiui, nenaudokite tokios taktikos parduodant kažką, kas tikrai nėra tinkama perspektyvai. Tačiau, naudojant šiuos metodus, norint paskatinti perspektyvą iš savo inercijos švelniai paprastai yra gerai.
Pora prie durų
Šis labai senas pardavimo metodas grindžiamas galimybe susitaikyti su kažkuo mažu ir tada prašyti kažko didesnio. Klasikiniu pavyzdžiu būtų parduoti nedidelį produktą už labai mažą kainą (taip pat žinomą kaip nuostolių lyderis), o vėliau tą pačią perspektyvą pardavinėja kažką brangesnio. Šis metodas labiausiai naudingas ne pelno siekiantiems pardavimams , o daugelis labdaros organizacijų naudoja šią techniką, prašydamos nedidelės palankesnės paramos ar dovanojimo, o vėliau palaipsniui reikalaudamos vis daugiau ir daugiau pagalbos. Pėsčiųjų durys yra mažiau naudingos pelno siekiančiam pardavimui, bet vis tiek gali būti veiksmingos, jei pirminis prašymas ir vėlesni prašymai yra glaudžiai susiję.
Durys veidui
Skirtingai nuo "foot-in-the-door" technikos, "door-in-the-face" prasideda didelis prašymas, kad žinote, kad perspektyva sumažės, o nedelsiant sumažins prašymą (antras prašymas yra tai, ko iš tikrųjų norėjote, perspektyva daryti).
Tai veikia dėl dviejų priežasčių: pirma, jūsų perspektyva dažnai jaučiasi blogai, nes atsisakoma jūsų pradinio prašymo ir bus labiau linkęs sutikti su mažesniu prašymu, kad tai padarytų jums; ir, antra, palyginti su labai dideliu prašymu, antrasis prašymas bus nereikšmingas.
"Door-in-the-face" veikia tik tuo atveju, jei antrasis prašymas pateikiamas iš karto po pirmojo, kai kaltės jausmas ir kontrastas tarp dviejų yra stipriausias.
Ir tai dar ne viskas
Susipažinę su infomercialo žiūrovais, šis metodas yra susijęs su daugybe dovanų ar nuolaidų. Yra keletas galimų šios taktikos variantų. Galite pasakyti ką nors, ką planuojate daryti. ("Ne tik mes pateiksime produktą jums iki antradienio, mes jį išsiųsime nemokamai, o mes net įdiegsime jį nemokamai"). Galite nurodyti vis daugiau nuolaidų . ("Kaip verslo klientas, paprastai turėtume jums 10% nuolaida nuo sąrašo kainos, ir kadangi jūs taip pat buvote su mumis daugiau nei metus, tai būtų 20% nuolaida, tačiau šiuo atveju aš ketina nusimesti visą 30% nuolaida ".)
Arba galite pradėti nuo didelės kainos ir tada pateikti mažesnių nuolaidų seriją. ("Šis daiktas kainuoja 2000 JAV dolerių. Kadangi mes turime perteklių, mes parduodame jį už 1600 JAV dolerių. Tačiau todėl, kad esate lojalus vartotojas, aš šiandien ketinu sumažinti kainą iki 1500 JAV dolerių".) Ir tai - ne viskas geriausiai veikia, jei nesuteiksite perspektyvai daug laiko apie tai galvoti, taigi pasiūlymas dėl ribotos trukmės laiko bus kur kas efektyvesnis.
Break and Fix
"Break-and-fix" technika nukreipia jūsų perspektyvą iš savo įprastos mąstysenos ir daro jį labiau linkę su tuo, ką sakote toliau.
Tai reiškia pasakyti kažką keistą ar nerimą keliančią, o po to iškart po jo kažką racionaliai. Viename tyrime psichologai vienai klientų grupei teigė, kad aštuonių kortelių pakuotė kainuoja 3 JAV dolerius. Jie sakė antrajai grupei, kad "aštuonių kortelių paketas kainuoja 300 penkių, tai yra sandėris." Įrašant kainą kaip 300 penkių, sutrikdytas įprastas klientų minties mastas ir labiau tinka šiam teiginiui, kad tai yra sandoris . Tyrime tik 40% pirmosios grupės nusipirko korteles, bet 80% antrosios grupės nusipirko.