Kas pasikeitė neseniai?
Šis klausimas gali būti išdėstytas keliais skirtingais būdais, pvz., "Kaip per pastaruosius šešis mėnesius jūsų pramonė pasikeitė?" arba "Kas pasikeitė taip, kaip jūs darote verslą?" ar net "Kokius pokyčius jūs tikitės pamatyti artimiausioje ateityje?" Tačiau jūs sakote, kad šis klausimas rodomi tuo, kas pasikeitė jūsų potencialiems klientams ir kaip jis reagavo ar tikisi reaguoti. Suprasti pokyčius, susijusius su jūsų perspektyva, galite puikiai pažvelgti į jo poreikius ir kaip jie gali būti keičiami. Kadangi visi baiminasi pokyčių, kalbėdami apie pokyčius taip pat galėsite sužinoti apie jūsų perspektyvos emocinę būseną. Kai jis kalba apie tai, kas pasikeitė, ar jis reaguoja stipriai neramu ar jis atrodo patenkintas ir susijaudinęs? Tai svarbus veiksnys, kurį galite naudoti norėdami nukreipti kitus klausimus.
Apie ką norėtum pakalbėti?
Koks galingas būdas susikoncentruoti pokalbį į svarbiausius dalykus perspektyvai!
Geriausias laikas užduoti šį klausimą yra iškart po pardavimo paskyrimo arba kito susitikimo su perspektyvaus ar kliento planavimu. Tai leidžia jums greitai pažvelgti į jūsų poreikius ir pateikti kitus klausimus (ir komentarus), skirtus kreiptis į tuos poreikius. Dar vienas geras laikas užduoti šį klausimą yra tada, kai kyla sunkumų suprasti perspektyvą.
Kartais, nors jūs klausiate visų tinkamų klausimų, jūs gaunate ne vieną, o vienareikšmišką atsakymą "taip ar ne". Kreipdamasis į perspektyvą pasirinkti temą, galite rasti tokio pasipriešinimo kelią.
Ar turite kokių nors klausimų?
Šis klausimas yra beveik privalomas, kai baigsite pardavimo pristatymą. Kitas ir vienodai tinkamas būdas frazei: "Ar turite kokių nors rūpesčių?" Jūs tikriausiai pasirinktumėte šią frazę, jei per pristatymą pastebėjote perspektyvos kūno kalbą buvo mažiau nei teigiama. Iš tiesų, jei perspektyva, atrodo, neigiamai atsiliepia bet kuriuo pristatymo metu, tikriausiai turėtumėte pristabdyti ir užduoti šį klausimą. Geriau sužinoti iš karto, jei pasakėte kažką, kas trukdo siekti perspektyvos arba jo nesutinka. Užduoti šį klausimą bet kuria forma po pristatymo yra puikus būdas sužinoti prieštaravimus. Kuo greičiau galėsite pasiekti šiuos prieštaravimus atvirai ir išspręsti, tuo greičiau galėsite judėti kartu su pardavimo procesu.
Ką reikia judėti pirmyn?
Kai tik atrinksite perspektyvos poreikius, atliksite savo žingsnį ir atsakysite į visus prieštaravimus, atėjo laikas sužinoti, kur stovi su perspektyva. Geriausiu atveju jūsų perspektyva atsakys į šį klausimą: "Esu pasiruošęs pirkti dabar!" Šiuo metu galite ištraukti savo dokumentus ir gauti jo pavadinimą taškine linija.
Kita vertus, jei jūs gaunate atsakymą pagal "Aš turiu galvoti apie tai" arba kažkas vienodai neaiškus, jums kyla problemų. Arba perspektyva nėra visiškai suinteresuota ir tiesiog nori jus ramiai atsikratyti, ar jis šiek tiek domina, bet šiuo metu jaudintis nereikia. Atsakant į šį atsakymą teigiama, kad jums reikia daug nuveikti, kol galėsite tikėtis uždaryti pardavimą . Daug kartų jūs gausite atsakymą kažkur tarp šių dviejų, pvz .: "Turėsiu pažvelgti į pirmuosius savo konkurentus" arba "Man reikia pateikti savo pasiūlymą savo vadovui ir gauti patvirtinimą, kad galėtume judėti į priekį. " Šis klausimas yra galingas, nes jis jums tiksliai nurodo, ką reikia padaryti norint uždaryti pardavimą.