Kreipdamiesi į savo perspektyvą, jūsų pristatymo metu pateikiami keli atviri klausimai, kurie yra susiję su trimis svarbiais tikslais. Pirma, tai padeda jums patvirtinti, ar perspektyva yra tinkama jūsų produktams . Antra, tai padeda jums nustatyti jų " karšto" mygtuko pranašumus, o tai savo ruožtu leidžia tiksliai nustatyti savo pikenį. Ir trečia, norėdami pasikalbėti apie įvairias pranašumus ir tai, ką jie galvoja apie juos, jūs nuversite informaciją iš perspektyvaus "pardavėjo filtro".
Ne kiekvienas čia išvardytas klausimas puikiai tinka kiekvienam žvilgsniui, tačiau šie pavyzdžiai suteiks jums gerą vietą pradėti. Idealiu atveju, kai paprašysite keletą klausimų, perspektyva bus pradėta nuodugniai kalbėti, ir jums nereikės nieko daugiau pamėginti.
Pirkimo istorijos klausimai
Sužinoję daugiau apie perspektyvos ankstesnę pirkimo patirtį, pamatysite, kaip veikia jo protas ir kokie yra jo supirkimo būdai.
Perspektyvos pirkimo istorija turi didelę įtaką tai, kaip jis jaučiasi apie pardavėjus ir ką jis vertina labiausiai produkte.
- Kokios patirties, geros ar blogos, turėjote su šiuo [produkto tipu] (pvz., "Kokios patirties, geros ar blogos, turėjote, pirkdami automobilius?")
- Kada paskutinį kartą pirko [produkto tipą]?
- Koks procesas praeityje praėjo, kad nusipirktumėte [produkto tipą]?
- Ar šis procesas tinka jums? Kaip / kaip ne?
- Ką jūs jau bandėte išspręsti problemą su dabartiniu [produkto tipu]?
- Ką anksčiau įsigijote iš mūsų?
- Kaip šis pirkimas vyko?
Konkrečių pirkimų klausimai
Šie klausimai susiję su konkrečiu sandoriu, kurį tikitės inicijuoti. Pirkimo klausimai padeda jums nustatyti karšto mygtuko poreikius ir suplanuoti žingsnį aplink juos.
- Kas paskatino susitikti su manimi šiandien?
- Kokias savybes ieškote [produkto tipo]?
- Kokia kokybė yra jums svarbiausia?
- Ką nenorite turėti [produkto tipo]?
- Koks jūsų [produkto tipo] pirkimo tvarkaraštis?
- Koks tavo biudžetas?
- Kas dar dalyvauja priimant sprendimą pirkti?
Pranešimų kūrimo klausimai
Šie klausimai suteikia jums galimybę kalbėti apie save ir padėti jums sukurti tam tikrą su juo santykį (taip pat padės jums sužinoti perspektyvos mėgstamus ir nepatikimus, kurie gali padėti šiek tiek).
- Kaip ilgai buvote su bendrove? ( B2B pardavimams )
- Kur įsigijote tą gražią sofą? (B2C)
- Kokio amziaus yra tavo vaikai? Kiek tu turi? (Jei matote nuotrauką)
- Ką norėtumėte tai padaryti [produkto tipui]?
Paaiškinimai
Jei perspektyva pateikia tik trumpą atsakymą į svarbų klausimą, pabandykite išskleisti daugiau informacijos.
- Pasakyk man apie tai daugiau.
- Ar galite man parodyti pavyzdį?
- Ar galite būti konkretesnis?
- Kaip tai paveikė tave?
Prieštaravimo klausimai
Kol jūsų perspektyva nepateiks prieštaravimų, jūs negalėsite nieko apie juos. Jei perspektyva nepateikė jokių prieštaravimų, tada šiek tiek apklausos gali juos ištrinti.
- Kokios yra jūsų mintis iki šiol?
- Ar turite kokių nors rūpesčių? Kas jie tokie?
- Kokius kitus dalykus turėtume aptarti?
- Ar yra kokių nors priežasčių, dėl kurių neturėtume judėti į priekį?