Liftas Pitch
Kai pirmą kartą susipažinsite su potencialiu klientu, vienintelis žingsnis, kurį turėtumėte padaryti, yra lifto žingsnis .
Tai greita kalba, kuria pristatoma savimi ir jūsų kompanija, suteikiama nauda arba du. Puikus liftas yra skirtas palikti perspektyvą, norinčią sužinoti daugiau apie jūsų produktą. Tokiu būdu jis bus tas, kuris paprašys jūsų gauti daugiau informacijos, o ne paprašyti jo leidimo tęsti. Lifto žingsnis yra puikus būdas pristatyti save net tada, kai aktyviai nenaudojate pardavimo, ypač tinklo renginiuose ir panašiose funkcijose.
Lifto kalba taip pat gali būti naudojama kaip pradinė frazė šalto skambučio metu. Tačiau, kai tik sukursite perspektyvos susidomėjimą, turėtumėte pereiti prie turtingesnio informacijos. Šaltojo pokalbio žingsnis yra ilgesnis nei lifto žingsnis, bet jis vis dar yra skirtas intriguoti perspektyvą, o ne iš karto uždaryti pardavimą. Idealiu atveju jūsų šalčio pokalbio žingsnis suteiks perspektyvą pakankamai informacijos, kad jis norės su jumis susitikti, bet ne daugiau.
Per daug informacijos apie pernelyg anksti pardavimo ciklą gali iš tikrųjų pakenkti jums, nes perspektyva gali nuspręsti, kad jis pakankamai išgirdo, kad žinotų, kad jis visai nesidomi.
"Full Sales" pristatymas
Galiausiai, kai turėsite galimybę susitikti su jumis dėl pardavimo paskyrimo, atėjo laikas ištraukti visus sustojimus ir pateikti visą pardavimų pristatymą.
Iki to laiko jūs kalbėjote su perspektyva bent vieną kartą ir turėjote laiko klausti jam tam tikrų svarbių klausimų ir atlikti tam tikrus tyrimus. Dabar turėtumėte žinoti apie perspektyvų "karštus mygtukus" - jo svarbiausius klausimus ir poreikius, susijusius su jūsų produktu. Jei bandysite pateikti visą pardavimo pristatymą be šios informacijos, jūs šaudate aklą, nes nežinote, kokios naudos labiausiai tikėtinos perspektyvos.
Kitas pavojus, kad anksti pristatysite ilgą pristatymą savo santykiuose su perspektyva, yra pasitikėjimo trūkumas. Kai kalbate su perspektyva, jūs visada susiduriate su neigiamu stereotipu, kurį beveik visi turi apie pardavėjus. Sąmoningai ar nesąmoningai kiekviena perspektyva tikisi, kad pardavėjai nedelsdami pradės savanaudišką bandymą užbaigti sandorį. Jei per pirmąjį pokalbį ar du kartus sustabdysite pardavimo srautą, šiek tiek sumažinsite stereotipus.
Šaltojo skambučio ilgis
Jūsų lifto žingsnis bus beveik tas pats, nesvarbu, kokia tai proga, tačiau jūsų šalčio pokalbio žingsnis, priklausomai nuo perspektyvos, paprastai skirsis mažai, o jūsų pardavimų pateikimas turėtų būti pakankamai mažas, priklausomai nuo informacijos, kurią pasirinkote iš perspektyvos . Galite supaprastinti savo pateikimo kūrimą, parengdami pagrindinį planą, kurį galėsite pritaikyti kiekvienai naujai perspektyvai pritaikytą tinkamą kalbą.
Pagrindinė pristatymo struktūra išliks tokia pati, todėl galėsite lengviau pritaikyti savo žingsnį, nes kiekvieną kartą pradėkite nuo nulio.
Padaryk kuo daugiau pasisakymų
Kiekviena iš šių pardavimų sričių tipų yra svarbi priemonė pardavėjams. Tikslus jūsų aikštelės stilius skirsis atsižvelgiant į parduodamo produkto tipą ir numatomą klientų bazę. Turėkite omenyje, kad net idealus aukštis turėtų būti reguliariai peržiūrimas, nes tuo pačiu žodžiais tariant tokie patys žodžiai per ilgai pradės skambėti. Reguliarus trikdymas taip pat gali padėti jums atskleisti daugiau efektyvių būdų, kaip gauti ir išlaikyti perspektyvos dėmesį.