Kas yra konsultacinis pardavimas?
Patariamieji pardavimo metodai grindžiami profesionalių konsultantų naudojamais metodais. Pagalvokite, kaip gydytojas ar advokatas gydo klientą. Paprastai jie pradeda sėdėti ir klausia keleto klausimų apie kliento istoriją, tada pateikiama konkretesnė klausimų serija apie dabartinę problemą. Tada jie sujungia šią informaciją su savo profesinėmis žiniomis ir parengia planą išspręsti šią problemą.
Pirmasis žingsnis yra atlikti tam tikrus pažangos tyrimus. Jei perspektyva neturėjo problemos, ji nebūtų baiminusi su jumis susitvarkyti, taigi apgauti mokytis specifikos. Tačiau daugelis perspektyvų nenorės atsakyti į ilgą eilę klausimų iš nepažįstamo asmens. Iš anksto nustatę kiek įmanoma daugiau informacijos, galite pradėti dirbti neatsižvelgdami į daugybę perspektyvų (ar darant jai panašias nuomones).
Geri informacijos šaltiniai apima klientų įrašus ( esamiems klientams ) ir internetinius išteklius, tokius kaip "Google", "LinkedIn" ir "Facebook".
Duomenų rinkimas
Kai surinksite kuo daugiau duomenų, tai laikas susitikti su perspektyva ir gauti daugiau konkrečios informacijos. Svarbiausia yra pristatyti save kaip problemą sprendžiančią nuo pat pradžių.
Paskelbę save paskyroje pasakykite kažką panašaus: "Ponas. Prospektas, aš laikau save problemos sprendimu - mano darbas yra nustatyti geriausią produktą jūsų poreikiams. Taigi turėsiu paklausti kelių pagrindinių klausimų apie jūsų dabartinę padėtį. Ar galiu užtrukti keletą minučių laiko surinkti šią informaciją? "Tada perspektyva nebus nustebinta, kai pradėsite paklausti jo dažnai asmeninių klausimų serijos.
Pastato ataskaita
Pastato pranešimas yra antra svarbi bet kokios konsultacinės pardavimo technikos dalis. Perspektyvos turi pasitikėti savo žiniomis, arba jūsų patarimai jiems bus beverčiai. Turėtumėte sukurti ir išlaikyti tvirtą žinias apie savo verslą. Pavyzdžiui, jei parduodate serverio aparatinę įrangą, turėtumėte žinoti skirtumą tarp "Linux" ir "Windows" serverių programinės įrangos ir kiekvieno jų privalumus ir trūkumus.
Jei esate "B2B" pardavėjas ir parduodate daugiausia vienos pramonės klientams, tuomet jūs turėtumėte sužinoti šios pramonės pagrindus. Tada jūs galite perteikti savo žinias pagal jūsų užduodamų klausimų pobūdį ir (arba) kaip jūs reaguojate į perspektyvos atsakymus.
Kai visiškai suprasite dabartinę perspektyvos situaciją ir problemas, su kuriomis susiduria, atėjo laikas pristatyti jam sprendimą.
Jei gerai apibūdintumėte perspektyvą, jūsų produktas beveik visada bus bent dalinis problemos sprendimo būdas. Viskas, ką jums reikia padaryti, yra parodyti perspektyvą, kaip tai įvyks.
Pateikimas tirpalo
Sprendimo pristatymas paprastai yra dviejų dalių procesas. Pirma, nurodykite problemą, kaip tai suprantate. Sakyk kažką panašaus, "p. Prospektas, jūs paminėjote, kad jūsų serveris avarijos reguliariai ir dažnai kyla problemų su avarijomis dėl atsisakymo teikti paslaugas. Ar tai teisinga? "Prašydamas patvirtinimo, galite išsiaiškinti bet kokius nesusipratimus ir taip pat pasiūlyti perspektyvai galimybę išsiaiškinti problemą. Kai abu sutinkate dėl problemos pobūdžio, antras žingsnis rodo, kaip jūsų produktas yra tinkamas šios problemos sprendimas.
Jei atliksite namų darbus, paklausėte protingų klausimų, teisingai nurodėte problemą ir parodėte, kaip jūsų produktas atitinka perspektyvos poreikius, yra didelė tikimybė, kad jūs ką tik uždarėte pardavimą.
Jei perspektyva šiuo metu kvepia, tu tikriausiai kažkur pakelia. Vis tiek galite susigrąžinti kelias problemas, kad nustatytumėte potencialių klientų prieštaravimus , tada iš naujo paleiskite pardavimo procesą tuo metu.