Brendis ir kitos pozicionavimo taktikos dažnai laikomos rinkodaros darbais. Tačiau nėra pagrindo, kodėl tranšėjos pardavėjai taip pat negali įsitraukti į pozicijas. Kuriant savo USP (unikalų pardavimo pasiūlymą) yra tik vienas iš pavyzdžių, kaip galite padaryti save patrauklesnę potencialiems klientams.
Jūsų produkto ir jūsų įmonės pozicija rinkoje paprastai reiškia susieti save su tam tikrais būdvardžiais (tikiuosi, teigiami).
Kai vienas iš jūsų filialų žiūri žvilgsnį į jūsų logotipą arba važiuoja, jūs norite, kad jie jaustųsi tam tikromis emocijomis, susijusiomis su jūsų įmone.
Yra beveik neribotas skaičius būdvardžių ir emocinių šešėlių, kuriuos galite pabandyti susieti su savo produktu, bet jie visi priklauso nuo keturių kategorijų: greičiau, pigiau, geriau ar kitaip. Kai nusprendžiate, kaip pozicionuoti savo produktą, turėtumėte pasirinkti vieną ar dvi iš šių kategorijų ir tada susiaurinti pasirinkimą, atsižvelgiant į pasirinktas kategorijas.
Padėties nustatymas save kaip geresnį už jūsų konkurentus paprastai geriausiai pasiekiamas per klientų aptarnavimą. Galų gale, kaip pardavėjas, jūs negalite kontroliuoti, kaip gerai pagamintas jūsų produktas ar kokios funkcijos jis yra, tačiau galite įsipareigoti imtis išskirtinai geros priežiūros savo klientams.
Pozicija save kaip skirtingus dažnai vyksta kartu su geriau.
Jei jūs teikiate klientų aptarnavimo lygį, niekas kitas nėra, tada pagal savo apibrėžimą esate skirtingi ir geriau. Tačiau, jei jūs tikrai norite išsiskirti, turėsite daryti kažką ypač neįprasto ar net keistojo. Pavyzdžiui, vienas kūrybinis pardavėjas išsiuntė seną batų turėtoją pastaboje, kurioje rašoma: "Tiesiog bandau įstumti savo koją į duris". Toks požiūris gali arba nebus jums parduoti, bet jis neabejotinai jūsų nuomone yra skirtingas perspektyvos požiūriu.
Norint greičiau pabrėžti, taip pat glaudžiai susijęs su klientų aptarnavimu jūsų lygiu. Pasirodo, kad jie reaguoja, grįžta į klientus tą pačią dieną, kai jie skambina, greitai sprendžia problemas, laiku pateikia dalis ir produktus klientui ir pan. Greičiau gali būti ir tai, kiek ar kiek laiko vartotojas turi praleisti sprendžiant problemą. Jei jis gali išspręsti viską vienu kvietimu į tave, jis jaustis jam labai greitai, net jei tai užtruks kelias dienas, kad galėtumėte visiškai išspręsti dalykus.
Padėtis save pigiau yra tikriausiai mažiausiai pageidaujama kategorija. Pagal apibrėžimą, jūs gausite mažiau pinigų vienam pardavimui - ir tikriausiai mažiau pinigų iš viso - jei pasieksite nuolaidas kairėje ir dešinėje. Pats pigesnė kategorija yra vienintelė, kuri mažėja tiesiai į jūsų apatinę eilutę.
Taigi, kaip jūs žinote, kurias kategorijas pasirinkti? Na, geriausias būdas sužinoti yra paprašyti savo klientų. Eikite į savo geriausius klientus ir paklauskite jų, kodėl jie nori pirkti iš jūsų, kodėl jie liko klientais ir ko labiausiai jaudina jūsų produktas, paslauga ir pan. Jūsų atsiliepimai turėtų suteikti jums gana aiškią informaciją apie kokios kategorijos bus patraukliausios potencialiems klientams.
Kai pasirenkate kokias kategorijas norite naudoti, kad padėtumėte savo produktą, nemanykite, kad esate ištikimi. Jei pastebėsite, kad jūsų padėtis tiesiog netinka jums, visada galite sugrįžti ir pasirinkti kitas kategorijas. Taip pat gali tekti atlikti keletą pakeitimų, jei jūsų įmonė įdiegė savo produktų ar pranešimų siuntimo pakeitimus.
Iš tiesų įmonėms būdinga gana dažna situacija, kai jos keičiasi rinkoje. Pavyzdžiui, "McDonalds" iš pradžių pasidarė greičiau ir pigiau; tačiau, reaguodamas į vartotojų pranašumų pasikeitimą, jis pakeičia save kaip geresnį, "sveikesnį" pasirinkimą.