Atsistoti savo pardavimų pristatymui
Visuomet pateikk savo pasirodymą stovint, o ne sėdint. Kai jūs stovite, kaip jūs kalbate, jūs kalbate apie jėgos padėtį.
Nuolatinis asmuo jaučiasi energingesnis nei sėdintis žmogus, ir tai įvyks jūsų pristatyme. Taip pat lengviau kalbėti garsiai ir aiškiai, kai stovite, nes sėdi spaudžia jūsų diafragmą. Galų gale, stovint, galite visiškai išnaudoti savo kūno kalbą - vaikščiojimas, gestai, rašymas ant lentos ir pan. Kūno kalba yra didžiulė jūsų išvaizda ir jūsų požiūris .
Užmegzti akių kontaktą
Patekimas į akis taip pat yra esminis kūno kalbos komponentas. Reguliarus ryšys su auditorija palaiko ryšį su tuo asmeniu. Jei pateikiate pristatymą daugiau nei vienam asmeniui, pažiūrėkite į kiekvieną iš jų. Neapsiribokite vien tik "svarbiausiu" žmogumi ar pamirškite likusius jūsų klausytojus. Paprastai norėtumėte palaikyti akis per penkis ar dešimt sekundes, prieš pereidami prie naujo žmogaus.
Padaryti malonus
Stenkitės linksmai praleisti savo pristatymą. Jei jums nepatinka savo pristatymas, kas bus? Jei praleisite laiką, ši energija pasidarys jūsų pristatyme ir padės jūsų auditorijai gerai praleisti laiką. Šiek tiek įdomu švirkšti į savo pristatymą - viskas, kas padės jums mėgautis.
Tai gali būti linksma slyde, puiki citata, pokštas ar du mestieji.
Tiesiog įsitikinkite, kad laikotės verslo tinkamo humoro. Tada, prieš pradedant pristatymą, pagalvokite apie tai, kaip tai bus puiku, jei jūsų perspektyva nuspręstų įdėti didžiulę tvarką vietoje. Vizualizuokite save tokioje situacijoje ir perduokite tą protinę energiją į kambarį su savimi.
Planuoti ir praktikuoti, bet nesilaikyti savo scenarijaus
Kiekvieną kartą, kai pateikiate pristatymą, turėtumėte iš anksto žinoti, ką jūs ketinate pasakyti. Atlikite šiek tiek rehearsing, tiksliai tvirkdami savo scenarijų. Tačiau kai jūs einate į faktinį pristatymą, būkite pasiruošę šiek tiek keisti savo scenarijų.
Pristatymas beveik niekada nevyksta tiksliai taip, kaip planuota. Jūsų klausytojas gali susidurti su klausimu, kurio nesitikėjote, arba jis gali būti labai suinteresuotas tuo, ką paminėjote praeityje, paskatindamas jums skirti keletą minučių šiai temai. Tačiau tokiose situacijose nemanykite, kad praleidote laiką, pasiruošę iš anksto. Jūsų scenarijus suteikia jums šaudymo tašką. Be vietos, kur pradėti, jūsų pristatymas būtų daug silpnesnis.
Pertraukite standartinę formą pardavimo pristatymas
Ir kalbant apie scenarijus, tradicinis pardavimų pristatymas, kuriame pardavėjas kalba apie savo produktą ir perspektyva, yra ne geriausias būdas parduoti.
Bet koks seno stiliaus pristatymas bus suprojektuotas taip, kad būtų gerai dirbti su daugybe perspektyvų. Dėl to ji nebus idealiai tinka bet kokiai perspektyvai.
Pirmasis žingsnis, kurį dauguma pardavėjų turėtų siekti pagerinti savo pardavimų paskyrimus, - tai grubti standartinį žingsnį. Tipiškas pardavimo etapas prasideda pardavėjui, apibūdinančiu jo įmonę ir išdėstant jo vaidmenį šioje pramonės šakoje, įskaitant galimus jos apdovanojimus ar sertifikatus.
Tai, kodėl pardavėjai pradeda tokį, yra gana logiška: jie nori parodyti perspektyvą, kad jų kompanija yra teisėta ir garbinga teikėja, nuo pat pradžių nustatydama jų bona fides. Deja, kas žiūri į perspektyvą: "Dabar aš kalbėsiu apie save ir savo įmonę. Žiūrėk, aš turiu skaidres ". Pirmosios pristatymo minutes yra tai, kada perspektyva klausosi labiausiai, tačiau jei jūs nepasakote ką nors, kas jus domina, jis pradės tuningą.
Sužinokite apie potencialaus kliento susidomėjimą
Per pirmąjį paskyrimą daugumai jūsų perspektyvų nebus jausmas didžiulis pokyčių poreikis. Jie gali būti šiek tiek suinteresuoti žinoti, kokios galimybės jie turi - todėl jie sutiko, kad paskyrimas bus pirmasis - tačiau jei jūs netinkate jų susidomėjimo gana greitai, jūsų galimybės langas bus uždarytas.
Ir jei perspektyva rimtai nesvarsto keitimo, jis vargu ar bus suinteresuotas išgirsti, kaip jūsų kompanija stengiasi pakilti, palyginti su "X" kompanija . Taigi, vietoj to, kad išvarytumėte savo standartinį "PowerPoint" denį, pabandykite parengti naują darbotvarkę, kuri apvers jūsų potencialą, o ne aplink save. Ši darbotvarkė turėtų būti sutelkta į vieną ar kelis perspektyvai svarbius klausimus. Šie klausimai gali būti problemos, su kuriomis susiduria, ar galimybės, kurias jis nori pasinaudoti; Idealiu atveju, įtrauktumėte kelis iš kiekvieno.
Pavyzdžiui, galite pradėti sakydami kažką panašaus: "Mano tikslas šio susitikimo metu padės jums sumažinti gamybos išlaidas bent 20 proc." Dabar jūs turite perspektyvos dėmesį! Tada galite paprašyti perspektyvos klausimų apie jo dabartinę gamyklos konfigūraciją ir tai, ką jis norėtų pasikeisti (ir išlaikyti tą patį). Šiuo metu tai paskutinis laikas kalbėti apie jūsų produktą, bet tai, ko reikia perspektyvai.
Pvz., Jei jūsų perspektyva nurodo mažiau gamybos linijų suskirstymų, nes jo labiausiai reikia, galite sutelkti dėmesį į šį produkto aspektą. Jūs būsite papasakok perspektyva būtent tai, ką jis nori ir turi išgirsti, tuo pačiu metu parodydamas, kad klausote ir atsakote į jo atsakymus.
Kaip jūs suprantate, kokius klausimus domina jūsų perspektyva? Galite pasiimti kažką, kokią perspektyvą sako per savo šalto skambučio laiką. "Google" perspektyva taip pat gali sukurti keletą idėjų; jei jūsų perspektyva yra pritaikyta naujiems teisės aktams, tik turėjęs rekordinį ketvirtį (už gerą ar blogą), artimiausiu metu ketina atverti naują biurą užsienyje arba susiduria su kitais esminiais pakeitimais, galbūt galite iškasti reikiamą informaciją prisijungęs.
Trečioji galimybė - pasikalbėti su kai kuriais iš jūsų esamų klientų, kurie yra panašūs į jūsų perspektyvas pagal dydį, pramonę ar verslo tipą. Jei keli klientai, kurie visi yra panašūs į jūsų potencialą, nurodo tą patį klausimą, yra gana didelė tikimybė, kad jūsų potencialas taip pat bus susirūpinęs dėl šios problemos.
Padarykite pokalbį
Kuriant savo pristatymą, atminkite, kad sąveika yra raktas, kad būtų sukurtas pristatymas, kuris apims konkrečią perspektyvą prieš jus. Jei vietoj to, kad darytumėte visą kalbą, jūs atnešite perspektyvą, pateikdami klausimus ir tinkamai atsakydami į ją, galite išspręsti šias perspektyvos problemas, nes praleidžia daug laiko temoms, kurios jam netinka. Ir kuo daugiau kalbasi su perspektyva , tuo labiau tikėtina, kad jis pats parduos jūsų produktą - dėl to sandorį uždaryti daug lengviau.
Konferencijų pateikimo struktūros naudojimas nereiškia, kad turite būti reklamuojamos. Priešingai, svarbu, kad jūs išliktumėte organizuotą ir atliktumėte daug tyrimų ir pasirengimo iš anksto. Kuo daugiau jūs žinote apie perspektyvą prieš jūsų paskyrimą, tuo geriau.
Jei jau turite idėją apie tai, ko perspektyviaus poreikis gali būti jūsų produkto atžvilgiu, galite pateikti klientų atsiliepimus, tyrimų duomenis ir net naujienų apie tai, kaip jūsų produktas tenkins šiuos poreikius. Turite bent jau iš anksto parengtą 20-30 klausimų sąrašą . Jūs beveik neabejotinai neturėsite paklausti daugybės klausimų, tačiau daug geriau užbaigti paskyrimą nenaudojant visos jūsų medžiagos, nei baigti ką pasakyti.
Jei naudodamiesi skaidres savo pristatyme, galite išlaikyti savo perspektyvą, užduodamas jam klausimą kiekvieną skaidrę ar du - net jei tai taip paprasta, kaip "Ar turite kokių nors klausimų apie tai?" Laikydamasi perspektyvos, taip pat jį atkreipia dėmesį į jūsų medžiagą. Jei perspektyvos atsakymas į vieną iš jūsų klausimų jus nukreipia į tangentą, eik su juo ... geriau praleisti laiką kalbant apie temas, kurios domisi perspektyva, vietoj to, kad pasakys "Pakalbėkime apie tai vėliau" ir pereisime prie kitas skaidres.
Parašyk Perfect Opening
Kai nustatysite savo paskyrimo temą ar temas, pradėkite kurdami keletą sakinių, kuriuos naudosite, kad atidarytumėte susitikimą, paklauskite įgaliotojo leidimo aptarti šį klausimą. Pavyzdžiui, galite pasakyti: "Ponas Prospektas, daugelis mano klientų šiuo metu dirba, kad pasirengtų būsimiems teisės aktams.
Laimei, aš galėjau padėti jiems gerokai sumažinti laiko ir pinigų, kuriuos jie turi išleisti, norint gauti naujų taisyklių. Su savo leidimu norėčiau papasakoti apie tai daugiau, kad galėtume pamatyti, ar aš galiu būti jums vienodai naudingas. "Jei jūsų tyrimai bus sėkmingi, jūsų perspektyva entuziastingai sutiks.
Probe daugiau informacijos
Dabar, kai esate susipažinęs su perspektyva, galite pradėti ieškoti daugiau informacijos. Klausimas yra svarbi paskyrimo dalis dėl dviejų priežasčių: pirma, ji padeda jums įgyti perspektyvą; ir, antra, tai padeda jums visiškai išsiaiškinti perspektyvos poreikius, informaciją, kurią galite panaudoti, kad tiksliai pritaikytumėte savo požiūrį. Tai taip pat padeda išlaikyti jūsų perspektyvas, paskirstant daugiau pokalbio ir mažiau pristatymo.
Kitas žingsnis link uždarymo
Tuo metu jūs galėjote turėti įspūdį pakankamai perspektyvai, kad dabar galite uždaryti pardavimą . Sudėtingesnių prekybos procesų metu kitas žingsnis gali būti kitas susitikimas, arba jums gali reikėti parengti oficialų pasiūlymą. Bet kuriuo atveju, jei jūs neuždarysite pardavimo vietoje, būtinai planuokite kitą veiklą prieš išvykdami iš susitikimo. Kitaip tariant, jūs ir perspektyva turėtumėte susitarti dėl konkrečios datos ir laiko, kai vėl kalbėsite. Tai padeda išlaikyti jūsų pardavimo procesą trasoje ir važiuojant iki galo.