Sužinokite, ką akronimas reiškia
Patyrę pardavėjai dažnai juokėsi: "Kiekvieno mėgstamiausio radijo stotis yra" WII-FM ". Jie susiję su akronimu" WIIFM "-" Kas tai man už mane? " Ir ne, tai nereiškia, kad tu. Tai reiškia tavo potencialą ar potencialų klientą. Kas jame yra?
Naudokite WIIFM savo pranašumui
Kiekvienas perspektyvas, į kurį orientuosisite, apsvarstys savo žingsnį nuo WIIFM taško. Štai kodėl taip svarbu kalbėti apie naudą, o ne apie tai, ką jūs parduodate - pažodžiui pasakykite jam, kas jame yra.
Perspektyva nesvarbu, kad reikia uždaryti dar tris pardavimus šį mėnesį ar kad jūs fotografuojate didelę laimę prieš atostogaujant. Ir kodėl jie turėtų būti? Nei vienas iš šių dalykų jiems nepasiteisina. Jūsų perspektyva nori išgirsti apie tai, ką jis gali įgyti perkant savo produktus, ir tai turėtų būti kažkas gana didelis, jei norite, kad jis greitai judėtų . Štai kodėl privalumai itin dramatiškai perteikia funkcijas.
Pirkimo pranašumai
Privalumai yra konkretūs pavyzdžiai , kaip perspektyva gali pasireikšti, jei jis perka jus. Todėl jie tiesiogiai kreipiasi į WIIFM mąstyseną. Kita vertus, savybės yra konkrečios informacijos apie produktą. Jie nepaaiškina, kaip šis produktas pagerins jūsų perspektyvą.
Tarkime, kad parduodate automobilius. Jei pasakysite, kad tam tikras modelis pagreitėja nuo 0 iki 60 mylių per valandą per 7.4 sekundes, tai yra funkcija. Tai malonu žinoti, bet tai labai nedaro, kad įtikintų jį pasirašyti punktyrine linija.
Bet jei pasakysite, kad didelis automobilio pagreitis leidžia jam saugiai įsijungti į greitkelį, tai yra nauda. Jūs sakote perspektyvą WIIFM.
Arba tarkime, kad jūsų perspektyva yra vyresnio amžiaus džentelmenas, kuris artėja prie pensinio amžiaus, kuris nėra susirūpinęs pagreitėjimu, nes jis yra patikimumo ir jo išėjus į pensiją biudžetas.
Jis yra drąsus, nes nors jis tikrai nori naujo automobilio, jis nenori jaudintis dėl automobilio mokėjimo, kai per pastaruosius kelerius metus jis perbraukia tą laikrodį.
Galite perskaityti apie automobilio ypatybes arba pažymėti, kad jei jis dabar įsigyja, greičiausiai bus atlyginama arba netrukus bus atlyginta iki išėjimo į pensiją. Ar jis greičiau nei dabar mokės automobilį? Kalbant apie jo atsipirkimą, jis turi apie 90 000 mylių. Jūs galėtumėte paminėti, kad, tikėtina, jis nesiruošia jam išeiti į pensiją be didelių brangių ir netikėtų remonto. Būtent tai jam.
Taip ir kas veiksnys
Kitas svarbus dalykas, į kurį reikia atkreipti dėmesį, yra tai, kad vienos perspektyvos nauda yra kitos perspektyvos "taip, kas?" Ne visi turi tuos pačius poreikius. Jie vienodai vertina tuos pačius dalykus. WIIFM taip pat reiškia, kad turėtumėte skirti laiko, kad suprastumėte, kokia perspektyva ieško ir iš kur jis ateina. Tada suderinkite naudą, kurią pasirinkote aptarti šiuos poreikius.