Rasti ir medžioti banginius
Banginiai yra ten, bet tikriausiai turėsite kirsti daug atvirą vandenį, kad patektumėte į podą.
Tuo pačiu metu galėsite plaukti tiesiai virš daugelio perspektyvių klientų ir klientų. Negalima ignoruoti jų naudai didelių žuvų, ypač kai jūs tik pradedate nuo pardavimo. Tos mažos žuvys yra jūsų pradinė duona ir sviestas, todėl nuleiskite savo liniją ir suvyniokite juos. Gerai, kad akis į akį ant horizonto, bet pasinaudokite lengvais būdais.
Dabar jūs turite atkreipti dėmesį į vieną iš tų bangų į antrinių žaliavų, o tai, kaip jūs tai darote, tam tikru mastu priklauso nuo jūsų verslo pobūdžio. Jei parduodate prabangius automobilius, nukreipkite į vietas, kuriose gali būti dažnai naudojami prabangių automobilių savininkai, pavyzdžiui, geriausius jūsų regiono restoranus.
"Mercedes-Maybach" S650 "Cabriolet" valytuvuose esanti vizitinė kortelė yra nedidelė pėsčiųjų mašina, bet galva viduje ir sėdėti bare. Investuokite valandą. Pasikalbėkite su perspektyvomis. Po to, kai vadovavote pokalbiui į automobilius, galite perleisti savo kortelę, o tuo tarpu, greičiausiai, padarėme puikų įspūdį.
Žinoma, požiūris gali būti labai skirtingas B2B sandoriuose, tačiau koncepcija lieka: Neskubėkite akli. Pasiruošimas yra raktas. Nustatykite savo banginių ir žvilgsnis į priekį. Ir atsiminkite, kad jūsų perspektyva greičiausiai yra prižiūrimi keliolika jūsų konkurentų. Turėsite būti labai įspūdingi, kad pasidėtumėte visiems kitiems ir atnešite banginį kaip klientą.
Sandorio uždarymas
Uždaroje kalboje apie banginių medžioklę dažniausiai užtrunka daug laiko ir pastangų nei tipiškas pardavimas, tačiau šie pasiūlymai yra daug didesni - vienas banginis gali būti lygiavertis dešimčiai kitų. Tai daro juos labai vertinga tęsti, nepaisant papildomų problemų, kol jūs vis dar trolling kitų, mažesnių žuvų. Jūs netgi galite paversti banginį pakartotiniu klientu, kad jis būtų dar vertingesnis.
Vykdykite tą patį pardavimo procesą, kurį naudojate standartinėms perspektyvoms, bet jį pakelkite. Jei paprastai pristatote perspektyvą, kad pateiktumėte tris individualius klausimus, norėtumėte pateikti 10 individualių klausimų savo banginiams. Numatykite, kad jis bus sunkiau parduodamas. Negalima švelninti asmeninių rūpesčių, pavyzdžiui, ačiū užrašus ar net mažas dovanas, kurios atspindi perspektyvos interesus.
Po pardavimo
Jei jums pavyks, atkreipkite ypatingą dėmesį į savo naują didelės apimties klientą. Dažnai palieskite pagrindą, kad įsitikintumėte, jog jis patenkintas ir, tikiuosi, ir toliau jus pirks.