Jei pašalinsite tas valandas iš savo sąmatos, tai kiek valandų jūs iš tikrųjų išleidote žvalgybai. Jei jūs, kaip ir dauguma pardavėjų, šis peržiūrėtas skaičius yra gana mažas.
Dujotiekio kūrimas
Ieškant potencialių klientų yra pirmasis jūsų pardavimo proceso žingsnis. Prekybinis vamzdynas formuojamas labiau kaip piltuvėlė nei vamzdis: jis yra kuo platesnis pardavimo proceso pradžioje, kai pirmą kartą pradedate susisiekti su vedais, o vėliau susiaurėja, nes potencialūs klientai neleidžia veikti kiekviename proceso etape. Taigi, jei nenaudosite savo žvalgybos veiklos aukštoje pusėje, tada iki proceso pabaigos jums bus smarkiai trūksta potencialių pardavimų.
Kadangi turėtumėte pasiekti tiek daug potencialių klientų, kad išlaikytų savo pardavimus, efektyvumas ir protingas laiko naudojimas yra svarbesni žvalgymo metu nei bet kuriame kitame pardavimo ciklo etape. Tai reiškia, kad negailestingai sutrumpina bet kokią veiklą, kuri negauna rezultatų.
Jei praleidžiate valandų spausdindami skrajutes ir laikydami juos ant automobilių priekinių stiklų ir niekada negaunate jokio atsakymo, tada ši konkreti veikla yra beverčiai - praleiskite savo brangų laiką, siekdami požiūrio, kuris atlygins jums rezultatus.
Kokybės perspektyvos
Gauti gerus veda yra vienas svarbiausių žingsnių, kad jūsų žvalgyba būtų efektyvesnė.
Jei esate šaltas, vadinasi švino sąrašu, kuriame 50% potencialių klientų nėra tinkami jūsų produktui, jūs ką tik praleidote pusę savo laiko. Rasti geresnį potencialių klientų šaltinį, būtent per tinklą, pirkti sąrašo iš pagrindinio brokerio ar atlikti rimtus tyrimus savo.
Paskyrimo nustatymas
Kai turėsite savo sąrašą prieš jus, jūs turėsite kažką vertingo, kad pasakytų jiems, kad šie potencialūs klientai perkelti į kitą pardavimo ciklo etapą. Tuo metu jums nereikia jų parduoti savo produktui - tai ateis vėliau. Dabar turite parduoti savo klientus ilgiau kalbėtis su savimi. Tavo tikslas žvalgyti - tai parduoti paskyrimą, o tam reikia tokių pačių įrankių, kuriuos naudosite parduoti savo produktą - geras pasiūlymas, tam tikra nauda, norint pagundyti perspektyvą ir gebėjimai juos pristatyti taip, kad intriguoja jūsų perspektyvas.
Perspektyvų kūrimo būdai
Galimos žvalgybos galimybės yra šaltas telefono skambutis , el. Laiškų paieška , apsilankymai nuo durų iki durų ir net sraigės paštas . Norint gauti rezultatų, jums reikia daug laiko praleisti vieną ar daugiau iš šių veiksmų. Paprastai efektyviausias būdas yra naudoti kelis pardavimo kanalus, kad pasiektų potencialius klientus, nes individualūs klientai geriau reaguoja į skirtingus kanalus.
Pavyzdžiui, jei bandėte tris kartus, kad pasiektumėte sprendimo priėmėją telefonu, ir ji ten niekada nebus, tada el. Laiško išjungimas gali būti geriausias būdas atkreipti dėmesį į jį.
Kita dažna žvalgybos klaida yra atsisakymas per greitai. Daugumai perspektyvų reikės kelis kontaktus, kol jie sutinka su susitikimu. Vėlgi, jūsų kontaktiniai bandymai pakaitomis (telefono skambutis, po kurio eina el. Laiškas arba atvirkščiai) neleidžia susimąstyti dėl jūsų atkaklumo, tačiau suteikia papildomų galimybių prisirišant prie tokio paskyrimo.