Žingsnis po žingsnio po žingsnio į sėkmę
Trumpas sėkmės gyvenime ar bet kuriame pramonės sektoriuje žingsnis tiems, kurie uždirbo jums sėkmės . Tai ypač aktualu, kai kalbama apie pardavimų pramonę. Šie 7 žingsniai, kurie turėtų būti įtraukti į kiekvieną pardavimo ciklą, taip pat puikiai tinka tiems, kurie ieško darbo ir atlieka apklausos procesą.
01 žingsnis - žvalgyba
Jei neturite žmonių, kuriuos norite parduoti, jums nieko nereikia parduoti. Viskas prasideda "Prospecting", o tai iš esmės yra procesas, kuriame atskiriate įtariamus nuo perspektyvų. Žvalgyba užima daugybę formų. Kai kurie pardavimų specialistai sutelkia dėmesį į "durų iki durų" šaltojo skambučius , o kiti remiasi tinklo ar tiesioginių pašto kampanijomis.
Nesvarbu, kaip jūs žiūrite ir nesvarbu, ar myliu žvalgybą ar neapykantą, kiekvienas pardavimo ciklas prasideda čia.
02 2 veiksmas - "Rapport" kūrimas
Jei žmonės jus pasitiks, jie suras būdą, kaip su jumis bendradarbiauti. Tačiau jei žmonės jums nepasitiki, jie suras priežastis ne pirkti iš jūsų.
Kai tik sukursite keletą perspektyvų, turėsite nukreipti savo dėmesį į pasitikėjimą ir pasitikėjimą. Jei to nepadarysite šiame žingsnyje, tikrai kovosite kiekvieną kitą žingsnį.
Paprasta klaida, kurią daugelis parduoda, bando per daug sunku, kad būtų patikėta. Atminkite, kad gyvenime ir pardavimuose yra svarbu gerbti ir patikėti, negu tikėtina.
03 3 žingsnis. Nustatyti poreikius
Juokingi dalykai apie pardavimus: jie pateikiami tik tiems žmonėms, kurie nori arba reikalauja, kad jūsų produktas ar paslauga galėtų užpildyti ar išspręsti. Kuo daugiau reikia nustatyti, kurį produktą gali užpildyti jūsų produktas, tuo geriau bus jūsų pardavimo uždarymo galimybės.
Kai kurie poreikiai yra akivaizdūs, o kai kurie atlieka tam tikrą darbą atskleisti. Bet kai atskleisite poreikį, o jūsų perspektyva sutinka, kad poreikis turi būti užpildytas, geriau įsitikinkite, kad jūsų produktas gali būti pristatytas.
04 4 žingsnis - Įtikinamų pristatymų pristatymas
Daugelis pardavimų žmonių mėgsta dėmesį. Svarbiausia priežastis, dėl kurios gali atsirasti jūsų įgūdžių, yra dėmesio centras, kuris gali patekti į pardavimą. Nepaisant to, ar esate prožektoriaus ventiliatorius, ar šiek tiek daugiau rezervuotų, jums reikia sugebėti efektyviai pristatyti savo idėjas / sprendimus / įmonę įtikinamai, profesionaliai ir tiksliai.
Nepriklausomai nuo to, kokia forma yra jūsų pateikimas, pasirengimas ir aiškūs tikslai yra dvi svarbiausios veiksmingo pateikimo dalys.
05 5 žingsnis. Prieštaravimų įveikimas
99% pardavimo ciklo bus užpildyti kliento prieštaravimais. Prieštaravimai atskiria vyrus nuo berniukų, mergaičių iš moters ir aktorių profesionalų. Jei jūs galite išmokti ne tik tikėtis prieštaravimų, bet ir numatyti ir planuoti juos, jie praras numešą, kokį jie turėjo.
Labiausiai pavojingas prieštaravimas yra tas, kurį niekada negirdi jūsų kliento būsena. Svaiginimai gali būti geri jūsų gimtadienio, bet jie pardavimo žudikai per pardavimo ciklą.
06 6 žingsnis. Pardavimų uždarymas
Nors dauguma ne pardavimų specialistų mano, kad uždarymas yra vienintelis dalykas, kurį atlieka pardavimų specialistas , uždarymas yra tik vienas žingsnis į tai, kas dažnai yra labai ilgas pardavimo ciklas . Nors tai gali būti svarbiausias žingsnis, sėkmingos uždarymo paslaugos yra pastatytos atlikus kiekvieną ankstesnį etapą, o ne šokinėja ties prašymu parduoti.
Yra šimtai uždarymo būdų , patarimų ir gudrybių, tačiau svarbiausia atsiminti, kad pardavimo uždarymas nėra savarankiškas įvykis, o tik proceso žingsnis.
07 7 žingsnis. Pardavimų ir persiuntimų pakartotinis vykdymas
Paskutinis žingsnis pardavimo cikle iš tikrųjų yra pirmas žingsnis į kitą pardavimo ciklą. Kreipimasis į klientus yra tam tikros priežasties priežastis, dėl ko dauguma pardavimų specialistų to nedaro. Nors yra daug pasiteisinimų, kuriuos žmonės gali paaiškinti, kodėl jie neprašo kreiptis, nėra jokių tinkamų priežasčių, dėl kurių neturėtumėte prašyti perdavimo.
Jei negalite gauti referalų dėl kokios nors priežasties, turėtumėte bent paklausti savo kliento, jei galite naudoti juos kaip nuorodą. Atsižvelgdama į jūsų potencialių klientų paskambinimo nuorodas, pasitikėjimas daug lengviau. Ir gavus naujus referalų pasiūlymus, žvalgyba yra daug lengvesnė ir produktyvesnė.