Meistras tiesiog vienas uždaras
Yra daug būdų uždaryti pardavimą , ir kiekviena technika turi savo vertę, o "laikas ir vieta" yra labiausiai efektyvi. Bet už supainioti pardavimų profesionalai ar naujiems pardavimams, žinant vieną uždarymo techniką ir ją įvaldę, gali būti viskas, kas iš tiesų reikalinga.
Tvarumas
Viena klaida, kurią daro daugelis pardavimų specialistų, perleidžia per anksti. Vidutinis pardavimas užtrunka nuo 3 iki 5 uždarymo bandymų prieš sandorį. Dauguma pardavėjų parduoda po 1 ar, geriausiu atveju, 2 uždarymo bandymus.
Atrodo, kad vienkartinis "ne" klausimas yra pakankamas daugeliui pardavimų. Tačiau faktas yra tai, kad jums gali prireikti kelis kartus išgirsti baimingą "ne", kol pasieksite "taip". Ir jei pasiliksite po pirmojo "ne", tu nepadarysi pardavimo.
Tam tikri įgūdžiai, kad perspektyva pasakytų jums "ne", tęsia pardavimo ciklą , tačiau labai svarbu toliau judėti į priekį. Apgaulė yra pašalinti potencialių klientų prieštaravimus, užduoti daugiau klausimų ir pateikti įtikinamų atsakymų, norint sukurti papildomą vertę jūsų produktui ar paslaugai.
"Inside Sales" pozicijose gali būti tęsiamas pardavimo ciklas, nes perspektyva sako, kad "ne" sunkiau, nes dauguma žmonių, su kuriais jie kalbės telefonu, gali lengvai pakabinti arba labai susierzinę, jei "Inside rep" ir toliau stengiasi pardavimas.
Paprasta priemonė yra tai, kaip atlikti paskesnįjį skambutį. Taisyklė dėl 3-5 žingsnių parduodamų pardavimų galioja tiek išorės, tiek vidaus pardavimų pakartojimui!
Geriausias uždarymo būdas
Dabar, kai suprantate, kad turėsite pabandyti uždaryti pardavimą daugiau nei vieną kartą, atėjo laikas sužinoti geriausią uždarymo techniką ir kodėl tai geriausia.
Tai, kas geriausiai padaro šią uždarymo techniką, yra tai, kaip retai ji naudojama. Nors tai yra nepaprastai paprasta, daugelis pardavimų specialistų tiesiog nenaudoja.
Paklausk parduoti!
Viskas! Geriausias uždarymo būdas - paprašyti parduoti. Naudokitės bet kokia formuluotė, kuri jums tinka, bet jūs turite paprašyti parduoti.
Tiek daug pardavimų daro viską, kas susiję su pardavimo ciklą, bet tada niekada neprašo parduoti. Jie pateikia atsakymus į visus jų potencialių klientų klausimus, parodo jų prekės ar paslaugos vertę, atsižvelgia į perspektyvių užklausas, projektuoja ir pateikia galingą pasiūlymą, tada niekada neprašo verslo.
Kodėl gi ne?
Paprastai atstovas nereikalauja verslo iš baimės . Jie bijo išgirsti "ne". Bet kai jūs suprantate, kad jums tikriausiai reikia išgirsti "ne" keletą kartų, prašau, kad verslas būtų mažiau bijomas. Jei esate įsitikinęs, kad jūsų produktas ar paslauga išspręs jūsų perspektyvų iššūkius ar patenkins jos poreikius, o jei jūs jį visiškai kvalifikuosite, tada paprašykite įmonės, ką jūs uždirbote. Jūs neturėtumėte bijoti ir jaustis tikri, tiesiog klausia.
Pavyzdžiai
Toliau pateikiami keli pavyzdžiai, kaip galite sužinoti uždarymo klausimą. Naudokite tą, kuris jums tinka, arba naudokite savo.
Svarbiausia paprasčiausiai įsitikinti, kad prašote parduoti!
Ar galime pereiti prie šio sandorio?
Ar kas nors neleidžia jums šiandien sutikti su tuo?
Ar galiu turėti savo verslą?
Ar esate pasiruošęs judėti į priekį?
Ar aš padariau pakankamai, kad uždirbčiau savo verslą?