Patinka ar ne, kartais vienintelis uždarymo būdas, kuris veikia, yra glaudus. Tai yra akis į akį, pilvas į pilvą, neduokite jokios baimės , gaukite sandorį pasirašytą pardavimo tipą. Dažnai susijęs (ir dažnai susijęs klaidingai) su naudotų automobilių pardavimo specialistais, sunku uždaryti nėra paprastai įdomus ar malonus. Nors sunku uždaryti, gali pagelbėti jums iš savo kolegų pardavimų specialistų, tai nepadės jums sukurti ilgalaikių santykių su klientais.
Sunkus uždarymas nėra skirtas visiems ir turėtų būti naudojamas tik tuomet, kai jūs neturite kitų užduoties įgūdžių arba nieko nedirba.
Kai viskas nepavyks
Yra keletas klientų, nesvarbu, kokia verte jūs naudojate savo produktą ar paslaugą, ir nesvarbu, kokia nuostabi darbo vieta buvo jūsų pristatyme, nebus arba negalėsite priimti sprendimo dėl pirkimo. Nors tai gali atrodyti žiauriai, gali būti laikas jums ištraukti "Hard Close" iš savo prekybos įrankių krepšio. Priežastis, kodėl kietas artimas turėtų būti naudojamas tik tada, kai viskas nepavyksta, yra tai, kad sunku uždaryti yra arba viskas, arba nieko. Su daugeliu kitų uždarų tipų, jei klientas sako "ne", jūs vis dar turite galimybę pabandyti uždaryti prekybą dar kartą vėliau. Tačiau kai įdarbinate sunkų darbą ir klientas sako "ne", greičiausiai tai padarysite su klientu.
Štai triukas nuspręsti, kada naudoti sunkiai uždarytą: naudoti jį tik tada, kai nieko neprarandate.
Jūsų būklė
Jei nusprendžiate, kad nieko neprarandate ir pageidavote pasikonsultuoti su savo pardavimų vadybininku arba įdarbintuoju, sėkmingu pardavimų specialistu, atėjo laikas įeiti į "kietą arti" proto būseną. Prieš pirmąjį žodį išeina iš jūsų burnos, jums reikia nuspręsti, kad neuždėsite uždarymo, kol nebus prašoma palikti, jūsų perspektyva tampa pastebimai pikta arba išgirsite bent 5 klientų iškraipymus.
Dauguma naujokų pardavimo specialistų ir nesėkmingų pakartojimų uždaroma po pirmojo "ne", kurį jie girdi iš savo klientų. Faktas yra tai, kad dauguma pardavimų reikalauja, kad praeitų 3 "ne", o kelios daro dar keletą. Nors aukso taisyklė nėra, uždarymo bandymai sustabdyti po 5 "ne" yra geras nykščio taisyklė. Juk daugiau ir jūs rizikuojate ne tik pakelti klientą labai piktai, bet taip pat pakenkti jūsų reputacijai jų tinklo ratuose. Pabandykite prisiminti sakymą: "Važiuokite iki penkių, tada eikite".
Atlikite kai kuriuos pokalbio planus, kad suprastumėte savo požiūrį. Atsižvelgiant į jūsų greitą išmintį ir sugebėjimą "suktis" dažnai nepakanka sėkmingai užbaigti sunkų artimą. Užsirašykite visus galimus kliento prieštaravimus, kuriuos galite galvoti ir kaip jūs atsakysite į šiuos prieštaravimus. Kiekvienas jūsų prieštaravimų atsakymas turi baigtis uždaromu klausimu. Nesvarbu, ar uždarytas klausimas yra "ar mes dabar galime judėti?" ar "tai daro jums prasmę?", iš tikrųjų nesvarbu. Svarbu tai, kad pašalinsite kliento prieštaravimus po vieną ir pereisite į kitą prieštaravimą arba į galutinį uždarymo klausimą?
Jūsų kliento būklė
Kietas uždaras sukuria stresą, baimę, pyktį, nepasitenkinimą ir daugybę kitų nemalonių emocijų klientams.
Jie žino, kad bandote jas uždaryti ir žinote, kad jie nenori pirkti iš jūsų arba dar neįtikino to padaryti. Kai pradėsite savo artimą, jų sienos tuoj pat išaugs. Priklausomai nuo to, kaip gerai jie valdo savo stresą, jie arba pasidaro ryškesni ar menkiau su savo mintimis.
Jei jie tampa aštresni mąstytojai, turėtumėte būti dar ryškesni ir realistiškesni, kad jūs tikriausiai negalėsite užbaigti sandorio. Tačiau, jei jų sugebėjimas mąstyti ant kojų tampa silpnesnis, reikia kuo greičiau reaguoti ir bandyti uždaryti, kaip dažnai. Svarbiausias dalykas, kurį reikia prisiminti, yra tas, kad kieto uždarymo metu asmuo, turintis daugiausia pasitikėjimo ir tikrumo, laimės.