"Dar vienas dalykas!"
Tik viena kita daina
Klasikinis "Columbo" uždarymas buvo linija, kurią dažnai naudojo po to, kai įtariamieji manė, kad Columbo buvo pasakyta jiems.
Jis pasisuks ir pradės vaikščioti, o tik tada, kai įtariamasis pradėjo kvėpuoti reljefo ženklą, Columbo pasuko ir sako: "tik dar vienas dalykas". Klausimas ar teiginys, kuris buvo po šio trumpo pareiškimo, visada pakuotų neįtikėtiną smūgį.
Taigi, ką Columbo gali sužinoti pardavimų specialistai? Daug, ir visa tai prasideda "tik dar vienas dalykas".
Doorknob technika
Kai lankotės su klientu, 9 kartus iš 10, klientas pasirūpins saugumu. Jie susidūrė su šimtais pardavimų specialistų ir, greičiausiai, susidūrėme su situacijomis, kai pardavimų pro naudojosi sunkiais uždarymo būdais. Ši patirtis sukuria natūralų pasipriešinimą, kurį daugelis laiko pardavimų specialistais. Pridėkite prie šio visuomenės suvokimą, kad pardavimų specialistai pasakys, ko reikia norint užbaigti sandorį, ir jūs galite suprasti, kodėl sargybiniai iškeliami per daugybę pardavimo skambučių.
Kai tik klientas mano, kad pardavimų skambutis baigėsi, ji pradės mažėti.
"Doorknob" technika, panaši į "Columbo" uždarymą, išsaugo uždarymo klausimą, kol klientas jaučia, kad pardavimo skambutis baigėsi. Tada, kai apsauga nusileidžia ir jūsų ranka yra ant jų durek-rankenos, pasukite ir sakykite "dar vienas dalykas".
Slėgis gali greitai pastatyti
Daiktai, susiję su "Columbo" ar "doorknob" uždarymu, yra tai, kad klausimas ar pareiškimas, kurį atliekate iškart po "dar vieno dalyko" pareiškimo, turi būti galingas, veiksmingas ir tikslus.
Daugeliu atvejų klientas atsakys į klausimą sąžiningai ir greitai. Tačiau kai klientas supranta, kad jie vis dar yra pardavimo skambučio, jie vėl pakels savo apsaugą.
Klausimas, kurį jūs paprašysite per trumpą trumpą apsaugą, turėtų būti tas, kurio tikslas - atskleisti paslėptą kliento tikslą. Kai klientas atsakys į klausimą, tariamai su "tikru" prieštaravimu, jūs turite galimybę tiesiogiai kalbėtis su prieštaravimu. Jei klientas atskleidžia, kad ji mano, kad jūsų kaina yra per didelė, galite greitai pradėti derybas arba sukurti papildomą vertę.
Pavyzdys Columbo klausimai
Nors kiekviena pardavimo profesija yra skirtinga ir reikalauja skirtingų klausimų ir procesų, yra keletas Columbo uždarymo, kurie, atrodo, yra veiksmingi daugumoje pardavimo situacijų.
Tiesiog dar vienas dalykas, kurį pamiršau paklausti, koks bus jūsų galutinis sprendžiamasis veiksnys jūsų sprendime?
Tiesiog dar vienas dalykas, kas daugiau svarbu jums: maža kaina ar didelė vertė?
O, aš beveik pamiršau paklausti, kada jūs priimsite galutinį sprendimą?
Galutinis žodis "Columbo"
"Columbo" uždarymo technika yra įdomus būdas atskleisti paslėptus klientų jausmus. Tai nuostabu, ką žmonės pasakys, kai manys, kad jiems nesiseka. Bet jūs taip pat turite būti pasirengę atsakyti.
Kai pagal slėgį (intensyvus ar silpnas) dauguma klientų bus labai atsargūs, ką jie sako. Jie pristato save tau, kaip nori, kad tu juos pažvelgtum. Tačiau per tą trumpą momentą, kai jie jaučia spaudimą, tai, ką jie gali pasakyti, gali būti ne tai, ko norite išgirsti.
Jei, pavyzdžiui, jūsų "Columbo" klausimas yra kažkas, ar klientas iš tikrųjų kada nors paliks dabartinį pardavėją, jie gali atsakyti, kad "tai užtruks daug". Atsakymai, kurių nenorite išgirsti, gali būti tikslūs atsakymai, kuriuos turite išgirsti. Jie gali jums pasakyti, kad jums reikia daug sunkiau dirbti, nes uždirba pasitikėjimą ar kuria santykius . Jie gali pasakyti, kad jūsų produktai ar kainos nesiekia jūsų konkurencijos . Ir jie gali pasakyti, kad turėtumėte investuoti savo laiką ir energiją skirtingiems klientams.