Ne, tai neapibūdina, kiek jaučiasi ruošdamiesi pristatyti viešą kalbą ar kuria drąsos pakviesti ką nors išleisti datą.
Tai apibūdina, kiek pardavimo specialistai jaučia, kai bando uždaryti sandorį.
Kodėl visi dramos?
Pardavimai yra sunkus būdas užsidirbti pragyvenimui. Jūs įtraukėte daug darbo ieškant, kvalifikuojant, kurdami pranešimus, rengdami pasiūlymą ir pateikdami pristatymus. Bet kuriuo pardavimo ciklo etapu, viskas gali (o kartais ir taip) eiti siaubingai netinkamai. Perspektyva, kurią jus domino, pasirodo, kad turite prieštaravimą, kad negalėsite įveikti ar tiesiog negalėsite sau leisti sau leisti savo produktui ar paslaugai.
Tačiau kai viskas vyksta per pardavimo ciklą, atvykstate į paskutinį žingsnį. Uždaryti!
Ir kai atėjo laikas užbaigti sandorį, visas jūsų darbas yra pavojaus ir gali būti prarastas, jei jūsų perspektyva sako "ne".
Kai ateina laikas užbaigti sandorį, daug važiuojate tuo, kaip gerai užsidirbate ir kokia yra jūsų perspektyva. Nenuostabu, kad daugelis jų nekenčia arba vengia uždaryti visus kartu!
Skirtingas požiūris
Daugiausia "uždarymo" nerimo priežastis yra jūsų požiūris ar požiūris.
Jei įvesite baigiamąjį pokalbį, žinodamas, kad jūs nepadarėte per daug pažadėtų ir nesukeliate pavojaus nepakankamai pristatyti, tuomet turėtumėte suvokti artimą kaip natūralią verslo ciklo dalį. Nors jūs neturėtumėte pasipiktinti požiūriu, kad esate "skolingas pardavimui", jūs uždirbsite teisę gauti verslą ir neturėtumėte jaudintis, kad prašote to paklausti.
Tačiau, jei per pardavimo ciklą atsiradote nuorodų, galbūt pažadėjote, kad nesate tikri, kad galite pristatyti, tada visais būdais pradėkite jaustis nervų!
Uždaryti nėra galas
Kita uždarymo priežastis - nerimas yra įsitikinimas, kad uždarymas yra paskutinis pardavimo ciklo žingsnis. Užbaigimas, žinoma, nėra galas, bet turėtų būti laikomas daugiau kaip pradžia. Kai paprašysi ir uždirbsite pardavimą, turite klientą. Tai, kas ateityje gali būti teigiama jūsų nuoroda. Vienas, kuris gali tapti lojaliu ir pakartotiniu klientu. Kai uždarote pardavimą, sukūrėte svarbiausią dalyką bet kuriam verslui: Klientas!
Trys atmetimai
Juokingas dalykas apie pardavimo uždarymą yra tai, kad paprastai trys bandymai prieš galutinai gauti "taip". Jei paprašysite parduoti ir gausite "ne", tai reiškia, kad jūs nei atsakėte į visus jūsų potencialių klientų klausimus, nei sukūrėte pakankamai vertės jūsų produktui ar paslaugai.
Problema ta, kad dauguma pardavimų specialistų sustoja po pirmojo "ne". Turite išlaikyti pastato vertę, kurti ataskaitą ir parodyti savo perspektyvą, kad jūs ir jūsų produktas patenkins jos poreikius. Sustabdyk po vieno "ne", ir jūs taip pat galėjote neprašyti parduoti.
Kada atsisakyti
Jei priėjote prie uždarymo su teigiamu požiūriu, žinodama, kad pateikėte savo geriausią pasiūlymą ir tai, kad jūsų pasiūlymas yra patikimas, kuris sukuria verslo prasmę, o jūsų klientas tiesiog sako "nesuinteresuotas", gali būti laikas pereiti.
Jei paprašėte parduoti keletą kartų ir negalite gauti perspektyvos tapti klientu, gali tekti sugrupuoti, parengti naują strategiją ir šiek tiek užtrukti nuo perspektyvos. Nerimas dažnai kyla, kai bando per daug sunku uždaryti sandorį arba bando per daug dažnai uždaryti sandorį, kurio tiesiog negalima uždaryti.
Nors jūs galite būti vienas iš geriausių pardavimo profesionalų pasaulyje, suprasdamas, kad niekas negali uždaryti kiekvieno pardavimo, nepaprastai daug slėgio taps atgal. Ir kuo labiau atsipalaidavęs esate pardavimo metu, tuo geriau būsite ir jūsų perspektyva.