Jei parduodate B2B , tikriausiai dirbate bent su keliomis įmonėmis, turinčiomis kelis departamentus. Bet ar parduodate visus tuos departamentus, ar tik vieną asmenį viename skyriuje? Jei pastarasis, jūs paliksite daug pinigų ant stalo. Kai jūs pateksite į duris, jūs taip pat galėtumėte pasinaudoti šia galimybe, kad galėtų parduoti kelis bendrovės narius.
Vidiniai persiuntimai yra galingas būdas paversti vieną klientą daugeliui klientų.
Galų gale, šilti veda (statistiškai kalbant) maždaug du kartus lengviau parduoti kaip šalto veda. Kai kuriems produktams vidiniai persiuntimai nėra prasmingi - jei parduodate apskaitos programinę įrangą, tikėtina, kad bus suinteresuotos tik finansų departamento žmonės. Tačiau jei jūsų produktas nėra toks specializuotas arba parduodamas produktus, skirtus skirtingoms auditorijoms (pvz., Apskaitos programinei įrangai ir inventoriaus programinei įrangai), tada vidiniai persiuntimai gali būti neįtikėtinai naudingi jums.
Pirmasis žingsnis norint gauti vidinius persiuntimus yra nustatyti kontaktus, kuriuos norėtumėte susipažinti. Įmonės organizacinė schema yra puiki vieta pradėti. Jei to neturite, paklauskite vieno iš savo esamų kontaktinių duomenų, esančių tos kompanijos, kopijai. Kitas variantas - surasti ar sukurti tuščią organizacinę struktūrą ir sutikti ją su susitikimu su esamu kontaktu. Kursai yra, jūsų kontaktas bus malonu užpildyti jūsų užpildymus.
Tuo pačiu metu jis gali pateikti jums naudingų informacijos apie žmones, kuriuos jis prideda prie diagramos.
Kai turėsite organizacinę struktūrą su užpildyta pagrindine informacija, jūsų kitas žingsnis yra nuspręsti, kam norite būti pirmąja. Prieš susitikdami su esamu kontaktiniu asmeniu, gerai suplanuokite keletą bendrų sprendimų.
Tokiu būdu, kai turėsite konkrečią informaciją, galėsite greitai nuspręsti, kas bus vertingiausias naujas kontaktas. Galų gale, jūs nenorite, kad turėtumėte paklausti esamų kontaktų, kad galėtumėte praleisti laiko, kad padėtų jums.
Išskirkite vieną ar du vertingiausius naujus kontaktai iš organizacinės schemos ir paprašykite savo esamo kontaktinio asmens, jei jis gali padėti jums susisiekti su tomis žmonėmis. Kiek pagalbos, kurį norite paklausti, iš dalies priklauso nuo to, kaip stiprūs jūsų santykiai su esamu ryšiu. Jei ilgai dirbote su juo ir turite puikų ryšį, galite paprašyti jo tiesiogiai kalbėti su naujuoju kontaktiniu asmeniu ir susitikti su jumis. Jei jums nepatogu paprašyti daugybės jūsų esamo kontaktinio asmens, galite tiesiog paprašyti jo, ar galite pasakyti naują kontaktą, su kuriuo jūs bendradarbiaujate, ir iš esmės jį naudoti kaip nuorodą.
Kitas, šiek tiek sneakieriškas būdas susipažinti su naujais kontaktais - paprašyti jūsų esamo kontaktinio asmens pakviesti naują asmenį į kitą susitikimą su esamu kontaktiniu asmeniu. Sąskaitos apžvalga yra puiki tokio susitikimo priemonė. Galite nužudyti du paukščius vienu akmeniu: dar kartą patvirtinkite savo verslo santykius su esamu kontaktu, tuo pačiu įtikindami naująjį jūsų naudingumu.
Kad ir kas atsitiktų su naujuoju kontaktu, būtinai išreikškite savo dėkingi už esamą kontaktą. Bent jau turėsite išsiųsti jam pastabų ačiū, pageidautina, naudodami faktinę fizinę kortelę, o ne el. Laišką. Siųsti jam nedidelę dovanų čekį taip pat būtų gana pagrįsta. Jei jūsų įvadas į naują kontaktą virsta dideliu pardavimu, peržiūrėkite esamą kontaktą pietums ar vakarienei, kad padėkotu jam. Atminkite, kad kuo esate labiau vertinamas, tuo stipresnis bus jūsų ryšys su jūsų esamais ryšiais. Ir, žinoma, jie bus daug labiau pasiruošę, kad ateityje pritartumėte. Iš tiesų jie netgi gali prašyti ateityje pateikti jums vidaus persiuntimus.