Gana lengva rasti naujų klientų , tačiau norint rasti naujų klientų , kurie pasirodytų esąs tinkami klientai, yra kitas dalykas. Kiekviena minutė, kurią jūs išleidžiate telefonu su asmeniu, kuris negali nusipirkti iš jūsų, yra minutė, kurią jūs neišleidžiate iš tikros perspektyvos. Kuo geresni jūsų potencialūs klientai, tuo daugiau laiko bus skiriama galimiems pardavimams.
Viena vieta pradėti ieškoti puikių klientų yra jūsų dabartiniai klientai.
Padarykite savo geriausių klientų sąrašą ir šalia kiekvieno kliento vardo, užsirašykite, kaip ir kur sutikote su tuo asmeniu. Jei nepamenu ar paveldėjote kliento iš kito pardavėjo, turėsite paprašyti paties kliento. Paprastai tai yra geriausia padaryti apskaitos peržiūros metu, kai jūs kviečiate keletą klausimų apie tai, kaip klientas veikia, jei jis turi kokių nors klausimų ar problemų, ir ką galite padaryti, kad ir toliau juos laimingų. Rekomenduojama bet kuriuo metu reguliariai prisijungti prie mėgstamiausių klientų. Tiesiog užsukite į papildomą klausimą, pavyzdžiui, "Kaip ir kur pirmiausia susisiekėte su mumis?"
Baigę šį pratimą, ieškokite bet kokių modelių ar panašumų. Ar prekybos parodose susitiko kelis iš jūsų geriausių klientų? Tokiu atveju gali būti laikas paspartinti parodos lankomumą. Ar jie jus randa socialinėje žiniasklaidoje arba per jūsų verslo tinklą ? Jei taip, galbūt jūs turėtumėte skirti daugiau laiko ir pastangų kuriant šiuos išteklius.
Iš kur pasirodė jūsų geriausi klientai, tikriausiai daug daugiau žmonių panašūs į juos, kuriuos galite pasiekti tuo pačiu būdu.
Kitas būdas padėti identifikuoti kvalifikuotus klientus - sudaryti savybių, kurias jūsų klientai dalijasi, sąrašą. Jei parduodate vartotojams, ar jie visi yra namų savininkai?
Ar turite daug šeimų? Ar jie turi panašių pomėgių ar kilę iš tos pačios geografinės vietovės? Jei parduodate B2B , ar jūsų geriausi klientai paprastai yra iš vienos ar dviejų pramonės šakų? Ar jie specialistai, gamintojai, paslaugų teikėjai? Ar jie būna tam tikro dydžio arba yra tam tikrose geografinėse vietovėse?
Dabar, kai nustatėte žymenis, kurie gali padėti jums rasti geriausius potencialius klientus, atėjo laikas apsvarstyti vadovavimo kartos programą. Jūs galite turėti didžiausią produktą pasaulyje puikia kaina, bet jei jūsų potencialūs klientai nežino, kad esate, vis tiek nieko neparduosite. Vienintelis būdas gauti pardavimus yra tai, kad tikslinė klientų bazė supranta, ką jūs turite pasiūlyti. Jei neturite daug ką praleisti savo programoje, pradėkite mažai - bet ką iš savo verslo socialinės žiniasklaidos svetainių, kad išspausdintumėte skrajutes ir skelbtumėte juos tose vietose, kur jūsų klientų bazė užsičiaups.
Kuriant švino kartos sistemą, nepamirškite, kad skirtingos perspektyvos turi skirtingas kontaktų nuostatas. Kai kurie nori el. Laiško, kiti mėgsta verstis telefonu, o kiti - socialinės žiniasklaidos svetainėse. Jei naudojate tik vieną kontakto kanalą, tikriausiai prarasite galimybę pasikalbėti su visomis perspektyvomis, kurios teikia pirmenybę kitiems metodams.
Panašiai, kai siunčiate rinkodaros metodus, turėtumėte įvesti kelis būdus, kaip potencialūs klientai galėtų susisiekti su jumis grįžti - elektroniniu paštu, telefonu ir reguliariu paštu.
Kai turėsite kelis potencialius klientus ir su jais susisieksite, nedėkite greitų rezultatų. Sėkmingai, kai kurie iš šių veda bus pirkti iš karto. Tačiau paprastai, norint pirkti, paprastai reikia keletą kontaktų tarp savęs ir konkretaus vadovo. Taigi, kai turėsite ką nors iš savo sąrašo, palaikykite ryšį su šiuo asmeniu vertės kūrimo būdu. Pvz., Galite atsiųsti savo klientams mėnesinių naujienų biuletenį, kuriame rasite naudingų patarimų arba nuorodą į nemokamą baltą popierių, skirtą jiems dominančiam dalykui arba jūsų gaminio ribotam laikotarpiui .
Kiekvienas pardavėjas patyrė energingą jausmą, kad jūs esate šaukęs ir sakote, kad pasiruošę pirkti.
Šie vedajai yra įdomūs, nes jie turi galimybę parduoti, nesijaudindami su daugybe pradinių pardavimo proceso dalių. Jokių šukuotų sąrašų nėra, nėra šalto skambučio , nesvarbu, ar galima susitikti, tiesiog tiesiai į pardavimų pristatymą.
Deja, išraiška "pernelyg gerai būti tiesa" paprastai taikoma vadinamiesiems karštiems vedažams. Tiesa ta, kad jūs retai iš tikrųjų uždarysite pardavimą su perspektyva, su kuria susipažinsite vėlai jų pirkimo procese. Priežastis yra paprastas: tai, kas pardavėjas pirmą kartą susitinka su perspektyva, turi pranašumą namų srityje. Pirmasis pardavėjas, norintis kalbėti su švinu, turi galimybę parengti savo pristatymą taip, kad jo gaminys automatiškai atrodytų geriausiai.
Dažnai perspektyva, kuri paskatino pardavėjus vėlyvą pardavimo ciklą, netgi net neperka to laiko. Ji jau turi tiekėjo nuomonę, tačiau jos įmonės pirkimo procesas reikalauja, kad ji gautų nustatytą pasiūlymų skaičių, kol ji galės pasirinkti. Arba ji gali rinkti kitus pasiūlymus, kad ji galėtų grįžti prie savo pageidaujamo pardavėjo su jais ir stengtis gauti geresnę kainą. Kuo ilgesnė perspektyva buvo su jos dabartiniu teikėju, tuo labiau tikėtina, kad šis pardavėjas nusprendė, kad sprendimų kriterijai yra tokie, kad kitos bendrovės tikrai neturi galimybės. Tai ypač pasakytina apie labai didelėms įmonėms, kurios turi daugybinės biurokratijos, susijusios su pirkimo procesu.
Tai nereiškia, kad karštų perspektyvų neįmanoma uždaryti . Tai reiškia, kad jeigu tiesiog pateikiate savo pardavimo pristatymą ir palikite tai, tai tokio pobūdžio situacija nepasieks. Šios perspektyvos reikalauja šiek tiek papildomo darbo, jei norite turėti realią galimybę - pagalvokite, kad tai yra kompromisas už darbą, kurį praleidote nuo ankstyvo pardavimo etapo etapo.
Kai gausite skambutį iš perspektyvaus asmens, kuris sako, kad jis yra pasirengęs pirkti, paklauskite jam kelis klausimus prieš pradedant verslą. Turėsite paklausti, kas kitas perspektyvus vertina, kaip veikia jos santykiai su dabartiniu tiekėju, kokia yra jos motyvacija perorientuoti paslaugų teikėjus ir panašius klausimus. Jei perspektyva išreiškia tikrą nusivylimą arba apibūdina rimtas problemas, turite galimybę. Jei ne, nesijaudink savo vilčių.
Jei jūsų "šaltasis ryšys" neužmezga ryšių su vedais pakankamai greitai arba ieškote kitų galimybių, apsvarstykite el. Paštą. El. Pašto žvalgyba turi tam tikrų rimtų pranašumų. Tai didžiulis laiko taupymas, palyginti su šalto skambučiu, nes jūs galite siųsti el. Laišką su daugybe perspektyvų vienu pelės klavišo paspaudimu. Be to, galite išsaugoti sėkmingą el. Laišką ir naudoti jį ateityje keletą pakeitimų. Ir tai, kad niekas negali pakabinti ant el. Laiško, yra didelis pranašumas, ypač su naujais pardavėjais.
Pagrindinės el. Pašto žvalgymo taisyklės nebūtinai nustatomos akmenimis. Kai kurie pardavėjai reguliariai pažeidžia šias taisykles ir gauna didžiulį atsakymų lygį. Tačiau jie yra gera vieta pradėti, jei esate naujokai, kad galėtumėte siųsti el. Laiškus. Kai atliksite šiek tiek daugiau praktikos, turėsite geriau suprasti, kada yra saugu pažeisti šias taisykles.
1 taisyklė: pasirinkite įdomią, bet įdomią dalykinę eilutę
Jūsų temos eilutė turėtų sudaryti galimybes klientams norėti skaityti toliau, tačiau turėtų būti sąžiningas el. Pašto pateikimas. Tema eilutės, kurios apsimeta, kad turite ankstesnius santykius su perspektyvais, gali būti, kad jūsų el. Paštas bus atidarytas, bet tuo metu perspektyva jūsų elektroninį paštą atsikratys.
2 taisyklė: laikykis trumpai
Daugelis žvalgomųjų el. Laiškų turėtų būti ne ilgesnė nei 4 dalis - nuo 4 iki 5 sakinių. Atminkite, kad el. Laiškas yra tai, kad potencialus klientas norėtų su jumis susisiekti, o ne jį parduoti. Norite suteikti perspektyvą pakankamai informacijos, kad jis jums paskambintų.
Taisyklė Nr. 3: įtraukite pasiūlymą
Visas žvalgymo el. Laiškas skirtas susitikti. Taigi jūsų el. Laiške turi būti kažkas, kas paskatins jus susitikti. Būtent tai yra pardavimo pasiūlymas. Pardavimų pasiūlymas gali būti bet koks iš vienos kartos pertraukos į kainą "tik tau" demo paketą su pirkimu.
4 taisyklė: susiliejimas
Neužpildykite savo el. Laiško su nuorodomis; kad praktiškai šaukia "pardavimo elektroninio pašto". Įtraukite vieną nuorodą į el. Laiško korpusą ir, galbūt, antrą savo paraše. Kūno nuoroda gali būti nukreipta į pardavimų nukreipimo puslapį, o parašo nuoroda, greičiausiai, pateks į jūsų socialinės žiniasklaidos ar tinklaraščio puslapį.
Taisyklė Nr. 5: sumažinkite vaizdus.
Taip, labai įdomu užpildyti savo el. Laišką nuotraukomis, tačiau priešintis norui. Visų pirma, turėdami daug vaizdų, jūsų el. Paštas labai didelis, lėtesnis atsisiųsti, o greičiausiai bus pažymėtas kaip šlamštas . Antra, dėl saugumo priežasčių daugelis el. Pašto klientų blokuoja vaizdus pagal nutylėjimą, o tai reiškia, kad jūsų perspektyvos tiesiog pamatys daugybę tuščių kvadratų, o ne kruopščiai parinktų vaizdų.
6 taisyklė: įtraukite daug kontaktinės informacijos
Kai kurie žmonės mėgsta elektroninio pašto laisvę, o kiti yra patogesni bendraujant telefonu. Taigi, kuo daugiau kontaktų galimybių jūs pateikiate perspektyvą, tuo labiau tikėtina, kad jis atsakys. Bent jau turėsite įtraukti telefono numerį ir el. Pašto adresą. Įtraukus fizinį adresą, jūsų el. Pašto adresas bus gerbiamas ir jūsų socialinės žiniasklaidos paskyros informacija leis potencialiems klientams sužinoti daugiau apie jus, o tai taip pat gali padėti įtikinti jų pasitikėjimą.
Taisyklė Nr. 7: puoselėti jūsų įmonės priklausomybę
Visada aiškiai nurodykite savo įmonės pavadinimą ir (jei turite) jūsų įmonės logotipą. Taip pat gera idėja įtraukti šūkį ar kitą tagline, susijusią su jūsų įmone. Jei jūsų įmonė turi prekių ženklų politiką, naudokite jas kurdami el. Pašto šabloną. Visa tai užtikrins perspektyvas, kad dirbate garbingam verslui.