Kas yra nuostolių lyderis ir kaip jis padeda parduoti?
Nuovados lyderis yra bendra strategija, naudojama daugybėje marketingo ir reklamos aspektų. Labai pagrindiškais būdais nuostolių lyderiai yra produktai ar paslaugos, parduodami mažesne ar dažniausiai mažmenine kaina verslui ar tiekėjui. Bet tai lošimas, naudojamas siekiant paskatinti tolesnius pardavimus.
Priklausomai nuo daikto, jo naudojimo, vietos ir daugelio kitų veiksnių, yra daug skirtingų nuostolių lyderių. Kai kurie susiję su labai specifiniu produktu ir tikslu, kiti yra bendresni kaip būdas skatinti parduotuvių pardavimus.
Pažvelkime į keletą klasikinių pavyzdžių:
Stabdžių patikrinimai ir alyvos pokyčiai
Jūs matote ženklus, kaip jūs praeinate garažuose ir automobilių parduotuvėse - NEMOKAMA stabdžių patikrinimą arba 18 dolerių alyvos keitimą. Pirmasis gali atrodyti protingas; Galų gale, kiek laiko užtruks greitas stabdžių kaladėlių patikrinimas? Na, tai trunka pakankamai laiko, kad ji kainuotų bent 20 $, bet paslauga siūloma prarasti garažą, nes daugeliu atvejų jie ras problemą, kurią reikia taisyti.
Tas pats pasakytina ir apie alyvos keitimą. Bendra prasme diktuoja, kad garažas praranda pinigus. Filtras ir 4 kvartalai sintetinio aliejaus mišinio yra apie 25 dolerius. Tačiau dar kartą prarandama nuostata, kad mechanikai turėtų galimybę įnešti savo automobilį į liftą, patikrinti ir pasiūlyti remontą. Garsios parduotuvės pasiūlys tik taisymus, kurie iš tiesų reikalingi. Kiti ... jie visada ras problemą, net jei jos nėra.
Keptos pupos
Didžiosios Britanijos prekybos centrai supakuotų pupelių skardines atsipirks į juokingą kainą, nes tai padės klientams patekti į parduotuvę.
Keptos pupelės yra Britanijos dietos štapelis, o daugelis parduotuvių pasiūlys jas maždaug 5-6 centų už alavo kainą. Tikimės, kad žmonės ateis į pupelės, atliks likusį jų apsipirkimą toje pačioje parduotuvėje, o prekybos centrui bus daugiau nei kompensuoti pelno praradimą
pupelės su kitais parduodamais produktais.
"Black Friday" "Doorbusters"
Kai " Juodasis penktadienis " sustos, pamatysite didžiulį "durų tauriųjų" pasiūlymų skaičių, kuris atrodo, kad jie ketina išstumti parduotuves. 60 colių 4K televizoriai už 400 dolerių arba 17 colių jutikliniai ekranai už 200 dolerių. Kaip jie gali tai padaryti ir gauti pelno? Atsakymas yra tas, kad jie negali; bet jie turi tik labai ribotą tiekimą (galbūt 2 arba 3) iš jų ir žino, kad jie praranda pinigus jiems. Tačiau, kai žmonės yra parduotuvėje, jie perka. 99% klientų, kurie nesigalvoja durų, vis tiek eis apsipirkti, ir jie daugiau nei kompensuos kelis tūkstančius dolerių, o parduotuvės praranda didelę diskontuotų ribotų vertybinių popierių prekes.
CD, DVD ir Blu-ray
Labai populiarus modelis savo dienai, "Columbia House" pašto užsakymo verslas davė DVD ir kompaktinius diskus už pennies, tačiau klientas turėjo užsiregistruoti dėl ilgalaikio susitarimo, paprastai 1-2 metų. Kai užsiregistravote, klientas moka už produktų rinkos kainas ir privalo įsigyti bent vieną DVD ar CD per mėnesį.
Skutimosi skustuvai
Žmonės dažnai stebisi, kaip Gillette ar Schick gali parduoti visą skustuvą su kasetėmis už 8 dolerius, tačiau, kai ateina laikas gauti užpildymus, kainos šoktelėjo. Tai yra pagrindinis praradimo lyderio pavyzdys.
Jūs parduodate visą skustuvą su papildomais peiliukais, kad galėtumėte pakabinti jus į lojalumą šiai prekybai. "Aš pradėjau, todėl baigsiu" atvejį. Beje, tai nepanašus į modelį, kurį narkotikų platintojai naudoja, norėdami pakabinti žmones apie kokainą ar heroiną. Paimkite juos į kišenę, tada pakelkite kainą.
Rašaliniai spausdintuvai
Tai turbūt labiausiai žinoma apie nuostolių lyderius. Rašalo purkštukų spausdintuvai tapo tokie pigūs, kad jie beveik atima juos. Iš tikrųjų jie tam tikrais atvejais yra. Kai perkate pilną spausdintuvą su dviem rašalo kasetėmis už vienos rašalo kasetės kainą, jūs žinote, kad kažkas nėra visiškai suskaidytas. Na, paprastai į šias pakuotes paprastai įvedėte "starterio rašalą", taigi jūs tiksliai nesuklysite už savo pinigus. Bet jūs beveik nieko neduosite spausdintuvo. Tikimės, kad grįšite prie juokingų pervertamų rašalo kasečių.
Žmonės dažnai išmeta gerus spausdintuvus ir juos pakeičia, nes jie buvo pigesni už rašalo pirkimą. Dabar tai yra nuostolių lyderis, kuris praėjo per toli, ir tai yra aplinkai pavojinga.
Nemokami pavyzdžiai
Parduotuvės mėgsta paruošti nemokamus maisto pavyzdžius ir patiekalą juos pirkėjams, kurie vaikšto perėjimais. Jie dažnai ranka ir kuponus, taip pat, ir turėti prekes prie stalo, kad jūs galite pasiimti su savimi. Už tai esanti filosofija yra viena iš "tatuiruotės". Jūs gaunate nemokamą pavyzdį, nesąmoningai jaučiate, kad privalote jį pirkti. Nemokamai išleidžiant nedidelę dalį atsargų, prekybos centrai per trumpą laiką gali perkelti didžiulius vieno produkto kiekius.
Praradimo lyderių privalumai
Kai teisingai atliekamas, nuostolių lyderiai ne tik atneša naujų klientų, bet ir grąžina buvusius klientus. Šioms morkoms dažnai neįmanoma atsispirti net žmonėms, kurie prisiekė prekės ženklo lojalumą kitai parduotuvei. Ir jei matematika yra teisinga, nedidelis nuostolis iš pradžių gali lemti didelį pelną gale. Taip pat gera spauda, tarkime, kad sunkumus patiriančiose ekonomikose mažina išlaidas ir taip padeda žmonėms išeiti.
Nuostolių lyderių trūkumai
Nugalėtojų lyderiams yra didelis trūkumas, ir visa tai yra dėl nepakankamo pasirengimo. Pirma, jūs turite užtikrinti, kad yra pakankamai prekės atsargų, kad žmonės būtų laimingi. Kai KFC skyrė kupono reklamą ir išbėgo vištienos, žmonės buvo pasirengę pradėti riaušes. Taigi, atsargos.
Taip pat atlikite matematiką. Jei pažymėsite prekę per mažai, niekada negalėsite susigrąžinti prarastų pinigų praradimo lyderiui. Atminkite, kad žodis "lyderis" čia yra svarbus, jūs norite, kad pardavimai padidintų pardavimus. Jei ne, jūs ką tik padarėte nuostolį, o tai blogai verslui.
Galų gale, plačiai paplitęs medžioklės tinklas, kuris pasirodė per internetą, reiškia, kad žmonės nukreipia į nuostolių lyderius, nenorėdami nieko pirkti parduotuvėje. Galite pastebėti, kad jūsų nuostolių lyderiai nesukelia didelių pardavimų dėl šio tinklo, o jūs iš esmės tiesiog atleiskite savo produktą beveik nieko.