Padaryk jiems pasiūlymą, kurio jie negalės atsisakyti
Ant sekundės įsivaizduokite, kad išradai puikų produktą. Galbūt naujas ir nuostabus šviesos alaus ženklas arba pora apatinių drabužių, kurie nuolat palaiko jus atvėsti ir patogiai.
Dabar jums pavesta žmonėms išbandyti savo išradimą. Bet yra problema. Alus, gerai, jūs nukreipiate į žmones, kurie jau mėgsta konkretų lengvą alaus prekės ženklą, ar tai būtų Coors, Bud, ar Miller. Apatinis trikotažas, tas pats klausimas.
Jūs ieškote žmonių, kurie yra ištikimi Hanesui, Jockey ar Calvin Klein.
Jie įsitikinę, kad yra įsišakniję beveik jų DNR. Jie nurodo "Bud Light" geriančius arba "Jockey" naudotojus. Per daugelį metų jie praleido daug laiko ir eksperimentavo, ieškojo gėrio, kurį mėgsta, ir apatinius rūbus, kuriuos jie jaučia patogiai.
Dabar jūs ateisite ir sakyk "pamiršti, pabandykite tai ... geriau".
Tai yra neteisingas požiūris. Jūs išeinate iš vartų, norėdami pasikeisti įsitikinimą, ir tai yra beveik neįmanoma kalnas lipti. Tikėjimas yra įsišaknijęs. Jie yra giliai sėdi.
Tačiau keičiant elgesį, tai palyginti lengvai palyginti. Viskas, ką jums reikia padaryti, yra suprasti žmones.
Žmogaus prigimties supratimas
Norėdami suprasti tikėjimo kaitos problemą, jūs turite suprasti žmogaus prigimtį.
Kaip lenktynes, mums nepatinka pokyčiai. Taigi, kai praėjome metus ar net dešimtmečius, formuojame nuomonę ar "požiūrį" apie kažką, tai nebus kažkas, kas pasikeis per naktį.
Tai užima laiko ar kažką svarbaus.
Kaip sakė Al Franken dokumentiniame filme "Dievas kalbėjo:"
"Mano tėtis buvo respublikonas iki 1964 m. Jis buvo Jokūbo Džavitsas respublikonas. Žinote, jis užaugo Niujorke, balsavo už Herberto Hooverio, ir jis balsavo už kiekvieną respublikoną ... ir tada 1964 m. mano tėvas pasakytų "taip yra neteisingai. Nė vienas žydas negali būti prieš civilines teises". O mano tėtis buvo NCACP narys ir respublikonas. Taigi 1964 m. Jie paskyrė "Goldwater", kuris buvo prieš civilinių teisių įstatymą, ir tai buvo. Mano tėtis buvo likęs jo gyvenimo laikotarpis demokratas. "
Kai nuteisties susiduria
Šis požiūris pasikeitė iš to, kas turėjo dvi giliai įsišaknijusius įsitikinimus, kovojančius tarpusavyje. Vienas buvo moralinis įsitikinimas, kitas buvo politinis (nors kai kurie dažnai juos sujungia). Moralinis įsitikinimas buvo stipresnis, o Al Franken tėvas pakeitė savo politinę priklausomybę. Taigi tokiu pasikeitimu įsitikinimu pasikeitė elgesys. Jis balsavo respublikonu, jo paradigma buvo perkelta, o po to jis balsavo už demokratą.
Mes baiminame
Tai liūdna, bet tiesa. Daugelis iš mūsų nemėgsta radikalių pokyčių. Mes taip pat nepatinka dėti pastangas pakeisti savo požiūrį ar įsitikinimus. Tiesą sakant, norėtume geriau atsisakyti savo būdų įrodyti, kad mūsų įsitikinimai yra teisingi, negu pakeisti. Pagalvokite apie kai kuriuos jūsų įsitikinimus apie populiarius prekių ženklus. Jūs tikriausiai turėjote juos ilgą laiką. Galbūt norėtumėte importuoti automobilius, pagamintus iš Amerikos. Galbūt esate koksas, o ne "Pepsi". Galbūt visada nusipirk "Apple" ir atsisakys ką nors pirkti "Microsoft". Ar tuos įsitikinimus galima pakeisti? Abejotinas Bet ar gali pakeisti jūsų pirkimo elgesį?
Taip jis gali.
Kaip sakoma subtitrai ... juos pasiūlyti jie negali atsisakyti
Įmonės išleidžia milijonus rebranding, tačiau neišsprendžia problemos. Išbandyta televizijos reklamos kampanija, skatinanti laimingus, džiaugsmingus džiaugsmingus jausmus, tikriausiai nesusijęs su žmonėmis, kad sumažintų koksą ir įsigytų "Pepsi".
Bet eik į prekybos centrą ir pamatysite "Pepsi" pardavimą už pusę "Kokso" kainos, o jūs galite labai gerai pasiimti " Pepsi" šešių pakuočių, o ne į įprastą "Coke" pirkimą. Jūsų įsitikinimai nepasikeitė. Jūs vis dar manote, kad "Coke" yra geriausias. Bet peugeot, už pusę kainos, "Pepsi" skamba beveik tuo pačiu. Ir "Pepsi" tikisi, kad gausite skonį ir tapkite "Pepsi" lojalistu.
Panašiai pastarosiose "Old Spice" kampanijose gali būti keletas žmonių, norėdami tai išbandyti arba pastebėti, tačiau sakau, kad fenomenalūs rezultatai yra labiau priskiriami lygiagrečiai veikiančiai kupono kampanijai. Galbūt esate persijungę į "Old Spice" iš Axe arba Dove, bet ne todėl, kad jis kvepia geriau. Jūs tai padarėte, nes jis kvepia gerai, bet kaina buvo puiki. Tai paprasti pavyzdžiai, kaip pakeisti elgesį nepakeičiant įsitikinimų.