Kur viskas prasideda
Norint greitai peržiūrėti, tipiškas pardavimo ciklas prasideda nuo žvalgymo ir baigiasi prašant perduoti.
Daugelis pardavėjų labai sunkiai dirba, pereidami nuo pirmo žingsnio į paskutinį žingsnį ir dažnai praranda pardavimą, nes jie viename žingsnyje nepadaro pakankamai gero darbo arba žingsnis trukdo klientui. Nors prarandami pardavimai (ar pardavimo darbai tiems, kurie siekia pardavimo karjeros) yra dalis pardavimų, o tai, jei jūs naudojate atvirkščią poziciją į savo pardavimo ciklą ? Kitaip tariant, ką daryti, jei pradėjote pardavimo ciklo klausimą dėl referalų?
Tai gali atrodyti šiek tiek atsipalaidavęs tiems, kurie ilgą laiką buvo pardavę, tačiau šis metodas yra įrodytas šiek tiek psichologijos. "Pagrindinis žmogaus poreikis turi būti suderintas su mūsų pačių įvaizdžiu". Kitaip tariant, jei kažkas ką nors pasakysi apie save, tuomet bus rodomas įrodymas, kad jūsų teiginys yra tikslus ir atspindi, kas esi. Jei būsite tikras, kad pateiksite asmenų, kuriems ji žino, kurie gali gauti naudos iš jūsų prekės ar paslaugos, persiuntimo sąrašą, jie galės reaguoti į jų rekomendacijas, mokydami daugiau ir galiausiai naudodami jūsų produktą.
Persiuntimų gavimas
Pasivaikščiojimas į kažkurio biurą ir paprašymas kreiptis , greičiausiai bus labai greitai ištrintas iš biuro. Tačiau jei norėtumėte profesionaliai pristatyti save ir savo produktą ar paslaugą, įvertinti asmens, kuriam pateikiate, interesų lygį, tada paprašykite keletą kitų profesionalų, kurie, jų nuomone, gali būti suinteresuoti tuo, ką atstovaujate, savo galimybes žymiai padidės.
Ką dauguma "atgalinio uždarymo" technikos naudotojų patiria, kad jie jaučiasi, kad klientas iš karto lengvai atsiduria, kai supranta, kad neketinate kažką juos parduoti. Dėl šio įtempimo pašalinimo klientas šiek tiek atsipalaiduoja ir sumažina saugumą. Jei ketinate gauti persiuntimą, greičiausiai tai įvyks po kelių sekundžių po to, kai klientas sunaikins savo saugumą ir, kol tikrai turės galimybę išsamiau apgalvoti jūsų prašymą.
Klausk uždarymo klausimą
Jei jūs sėkmingai gaunate vardą ar du, atlikite šiuos veiksmus: prašyti savo kliento leidimo naudoti savo vardą, kai kreipiatės į asmenį, į kurį kreipėsi. Daugeliu atvejų klientas apklausa šį klausimą, ir, tikiuosi, norėsite sužinoti daugiau apie jūsų produktą, kad jie galėtų būti patogesni dėl to, kad davėte jums persiuntimą, arba sužinoti, ar jūsų produktas tam tikru būdu bus naudingas. Bet kuriuo atveju žinokite, kad jei jūs pasiekiate šį tašką, esate tvirta pozicija.
Prisimindami, kad žmonės nori išlaikyti savo pačių įvaizdį ir tai, kaip jie pristatomi, daugelis klientų, pateikusių persiuntimą, galiausiai perka produktą. Jie jau davė draugams ar verslo partneriams rekomendaciją, nurodydami savo vardą (-us) ir žinodami, kad jie laikosi savo veiksmų.
Svarbi šio pardavimo stiliaus dalis yra žinoma apie pirkimo signalus. Klausimai, kurie dažnai kyla po jūsų prašymo dėl persiuntimų, turi būti laikomi galimybėmis parodyti arba bent jau aptarti jūsų produkto vertes. Kadangi dauguma klientų yra gana pažįstami susipažįstant su pardavimų specialistais, daugeliu atvejų naudojantis atvirkštinio stiliaus kliento protu sukurs tam tikrą smalsumą. Su smalsumu kilę klausimai. Ir klausimai nusipirks signalus.
Ši "Atvirkštinė uždarymo technika" nėra skirta visiems ir, greičiausiai, bus daugiau atsisakymų nei faktinių persiuntimų. Tačiau dažniausiai pasibaigusios galimybės lemia papildomus pardavimus, kai kreipiatės į referalų. Galutinė šio uždarymo stiliaus nauda yra tokia, kad jūs visada atsimenate vieną iš "Auksinių pardavimo taisyklių": prašau kreiptis !!!