Naudokite trūkumą, kad susiaurintumėte savo perspektyvas
Kai produktas turi problemų, tai nebūtinai reiškia, kad tai yra ripoffas, ir niekas jo neturėtų pirkti. Tai reiškia, kad perspektyvos, kurioms ši ypatinga savybė yra svarbi, neturėtų būti jūsų tikslinė rinka. Vietoj to turėtumėte sutelkti dėmesį į perspektyvas, kurios labiausiai domina tas sritis, kuriose jūsų produktas yra geriausias. Pavyzdžiui, pikapo sunkvežimiai gauna santykinai prastą dujų kilometrą, taigi, jei jūs parduodate sunkvežimius, turėtumėte vengti perspektyvų, kurie aistringai supranta aplinką arba nenori mokėti didelių dujų kainų. Vietoje to jūsų tikslinė rinka yra perspektyva, kurią įgauna sunkvežimių stipriosios pusės, tokios kaip jų gebėjimas iškrauti didelius krovinius ir važiuoti keliais. Taip pat galite ieškoti perspektyvų, kurie mėgsta didžiulių sunkvežimių vairuotojo "požiūrio faktorių". Dėl šių perspektyvų dujų kilometražas paprasčiausiai nėra lemiamas veiksnys, todėl jos tikrai nelaikys trūkumu.
Negalima apgauti pirkėjų
Kas nepriimtina, bando apgauti perspektyvas dėl jūsų produkto silpnumo. Tai ir neetiška, ir neprotinga, nes, nors trumpą laiką galite gauti daugiau pardavimų, ilgainiui tiek jūsų, tiek jūsų kompanija gaus blogą reputaciją, kuri, pasitelkus internetą, bus sklandus visame pasaulyje.
Jūsų įmonė tikrai nebus vertinanti jūsų veiksmų, kai tai įvyks.
Suprasti savo gaminį
Pirmasis žingsnis parduodant klaidingą produktą ar paslaugą yra jo supratimas . Jūs negalėsite susidoroti su trūkumais, kol nežinote jų, taip pat susipažinsite su produkto stiprumo sritimis. Kai atskleisite šias detales, galėsite jas įtraukti į savo vadovaujančias pareigas . Atsižvelgdami į šiuos veiksnius į pradžią pardavimo ciklo metu, jūs išvengsite laiko su perspektyvais, kurie vėliau baigsis jūsų produkto atmetimu.
Kaip elgtis su potencialiu klientu
Jei perspektyva sukelia tam tikrą trūkumą šalto skambučio ar pristatymo metu, turite keletą būdų, kaip spręsti situaciją. Viena galimybė yra pakeisti palyginimo standartą. Pavyzdžiui, tarkime, kad parduodate pikapas, o modelis, kurį jūsų perspektyvos vertina, yra 16 mylių už galoną. Jei perspektyva sukelia dujų ridą kaip problemą, galite pasakyti kažką panašaus: "Šis sunkvežimis išgauna geresnį dujų kiekį nei konkurentas A ar konkurentas B", rinkdamasis du kitus sunkvežimius, kurie blogesni atstumu nei tavo. Tai visiškai pašalina tai, kad, tarkim, kompaktiški automobiliai geresni rida nei jūsų sunkvežimis.
Žinoma, jei jūsų perspektyva tada klausia apie konkretų modelį, kad gauti geresnę rida nei jūsų, jums reikia pripažinti faktą. Tokiu atveju jūs galite pripažinti trūkumą, tačiau prieštarauti tam, kad jūsų produktas atitiktų kitą, sakydamas kažką panašaus: "Šis sunkvežimis gerina dujų ridą, tačiau jis nėra standartinis su keturių ratų pavara kaip šis kūdikis. "
Daugeliu atvejų produkcijos silpnybes įveikti reiškia pardavinėti potencialiems klientams, kuriems ši konkreti funkcija nėra svarbi, arba parodyti perspektyvą, kodėl kita funkcija yra dar svarbesnė. Kruopštus klausimas dėl pardavimo proceso pradžios gali padėti jums nustatyti, kas svarbiausia perspektyvai, ir tuomet jūs galite sutelkti savo dėmesį į šias sritis. Atsižvelgiant į šį požiūrį, produkto trūkumai paprastai neturi reikšmės pardavimo procesui.