Kaip prisijungti prie tinklo
Pirmasis tinklo kūrimo žingsnis yra nuspręsti, kam tu nori. Sudarykite savo idealių kontaktų sąrašą, taip pat kaip galite nustatyti potencialias pardavimo skambučių perspektyvas. Jūsų svajonių kontakto sąraše turėtų būti žmonių, kurie gali padėti jums ir jūsų darbui ilguoju laikotarpiu. Kai kurie iš šių kontaktų bus veda, bet neapsiriboja pardavimo tikslais. Ryšiai su tinklais gali padėti daugybe kitų būdų - jie gali būti žmonės, kurie gali padėti jums susisiekti su pagrindinėmis perspektyvomis; arba žmones, kurie gali pateikti naudingos informacijos apie įvairias temas; ar net žmones, kurie gali padėti jums gauti savo svajonių darbą.
Jei nesate tikras, kam ieškoti, pradėkite nuo įmonės pavadinimų ir tada dirbkite į vidų. Nustatykite žmones, kurie dirba šiai bendrovei, ir taikykite tuos, kurių pareigybių pavadinimai rodo, kad jie gali būti tinkamas jūsų poreikius atitinkantis asmuo. Jei negalite iškart patekti į geriausią asmenį, pradėkite su kitu asmeniu, kuris dirba šiai bendrovei.
Kai apsisprendėte jį į savo tinklą, jis gali padėti pasiekti tikslinį kontaktą.
Pirmoji tinklo sukūrimo klaida, kurią daugelis pardavėjų daro, yra nustatyti "purškimo ir meldžiamojo" metodą ieškant naujų kontaktų. Ši strategija netobuliau veikia tinkle, negu parduodant.
Pasivaikščiojimas per tinklų įvykį, ištraukiant vizitines korteles į kairę ir į dešinę arba prašant sujungti pusę "LinkedIn", yra laiko švaistymas (jūsų ir jų). Vietoj to, kreipkitės į potencialius tinklo kontaktus tokiu pačiu požiūriu, kurį naudosite norėdami pasiekti naujo pardavimų vadovo.
Pirmasis žingsnis norint įsigyti tinklo kontaktą yra kvalifikacijos etapas. Paklauskite savęs, ar šis asmuo yra tas, kuris jums galėjo padėti, ir kas galėtumėte padėti. Jei santykiai nebus tarpusavyje, tai neveiks. Galite būti šiek tiek lankstesni tinkamiems kontaktiniams asmenims, nei tikėtumėte, kad galėtumėte patekti į pardavimų vadybininkus, nes gali būti, kad kažkas, su kuriuo susidursite kaip kontaktą, šiuo metu nėra labai naudingas, bet tai bus didelė pagalba jums po metų ar dviejų.
Naudodami panašią kvalifikacijos procesą, kai nuspręsite, ar dalyvauti konkrečiame tinklo renginyje ar pasirinkti socialinės žiniasklaidos platformą. Tinklų renginiai gali būti svarbūs jūsų investicijoms į jūsų laiką, taigi nereikia eiti, jei nesate tikri, kad susidursite su daugybe kvalifikuotų potencialių kontaktų. Panašiai, jei žmonės, su kuriais norite prisijungti, praleidžia daugiausiai laiko tam tikroje socialinių tinklų platformoje, tai taip pat turėtumėte skirti daugumą jūsų internetinio laiko.
Kai būsite atpažinti ir kvalifikuoti potencialųjį kontaktą, jūsų kitas uždavinys yra pristatyti save. Negalima laukti, kol jis pasieks jus, nes daugelis žmonių nenori pirmas žingsnis - ypač kai kalbama apie visiško svetimšalio įvedimą. Kaip pardavėjas, jūs turite didelį pranašumą, nes esate kur kas labiau patyręs ir patogus inicijuoti kontaktus. Kai padarysi keletą šimtų šaltojo skambučių , įvesdami save į žmones, esančius vietiniame maišytuve, yra pyrago gabalas.
Susipažinę su potencialiais asmenimis asmeniškai, per pirmąsias dvi pokalbio minutes bus nustatytas jūsų santykių tonas. Su socialine žiniasklaida ir kitais internetiniais įrankiais pirmasis jūsų pranešimas yra vienodai svarbus. Pirmasis gero įspūdžio padarinys yra labai svarbus, ypač jei jūs kuriate žmogų, kuris jau turi stiprią tinklą arba kuris turi galingą padėtį.
Jūsų pradinis pokalbis yra jūsų pirmoji ir, galbūt, paskutinė galimybė susikurti pasitikėjimą ateityje. Pirmiausia pabandykite padėti kitam asmeniui atsipalaiduoti. Asmeniniuose susitikimuose šypkite, elkitės draugiškai, prižiūrėkite akis ir naudokite teigiamą kūno kalbą . Tada paklauskite vieno ar dviejų klausimų ir naudokite aktyvų klausymą, kuris parodo, kad jus domina tai, ką jis turi pasakyti. Jei pristato save internete, išlaikykite savo pradinį pranešimą draugiška ir optimistiška. Pabandykite padaryti šį pradinį pokalbį apie kitą asmenį. Jei yra atidarymas, nedvejodami trumpai pasakykite, kaip galite jam pridėti vertę, tačiau dažniausiai turėtumėte užduoti klausimus, o ne pasakyti jam apie save. Po kelių pokalbių minučių laikas pereiti iš kuo natūraliau. Vienas geras būdas pasitraukti iš pokalbio į teigiamą pastabą - tai rodo, kad du jūs kalbate telefonu ar asmeniškai tam tikru laiku.
Galiausiai, kai atliksite pradinį kontaktą ir iš anksto pasirašys asmenį kaip savo tinklo dalį, nepraleiskite tolesnių veiksmų. Idealiu atveju jūs norėtumėte duoti keletą pranašumų prieš jį, kol pats prašysite malonės. Tinkamos palūkanos gali būti tokios, kaip jam siunčiant šiltus laidus, arba gali būti kažkas taip paprasta, kaip peradresuoti straipsnį, kurį žinote, jo domina. Visų pirma reikalaudami savo kontaktinius poreikius, jis taps laimingas, ilgalaikis jūsų tinklo narys.
Negalima ieškoti kontaktų, kurie tam tikru būdu gali padėti jums. Jei norite, kad jūsų tinklas vyktų, gali užtrukti daug laiko, o jei praleidžiate daug laiko su kontaktais, kurie tam tikru būdu negali jums padėti, jūs praleidžiate tą laiką. Išsaugokite savo kontaktų sąrašą ir nurodykite priežastis, kodėl jie jums naudingi. Jei asmuo, esantis jūsų kontaktų sąraše, nebegali jums padėti, palengvinkite jį iš savo tinklo.
Atminkite, kad jūsų tinklo kontaktiniai asmenys nėra melžtos karvės, jos yra žmonės, dažnai užsiėmę, svarbūs žmonės, kurie tikisi išmesti ir paimti. Jei norite pridėti ką nors prie savo tinklo, turite parodyti jam, kas jame yra, kaip ir jūs su perspektyva. Geriausias būdas pritraukti kontaktą į jūsų tinklą - tai iš karto padaryti jam kažką. Tai gali būti kažkas mažas, pvz., Siunčiant jam naudingą straipsnį arba pristatydamas jį kitam, kurį žinote. Jei jis yra vietinis asmuo, galite pakviesti jį į kavą. Tikslas yra parodyti jam, kad jums gali būti naudinga ar bent jau maloni kompanija.
Kai susipažinsite su savo naujais kontaktais, stebėkite jų interesus. Dažnai galite rasti pomėgių ir pan., Išvardytų socialinės žiniasklaidos puslapiuose, ypač "Facebook". Galėsite surinkti daugiau informacijos iš savo kontaktų įrašų ir el. Laiškų. Žinant šias detales bus lengviau atsakyti, kai kas nors jums padės. Tai taip pat padės jūsų kontaktuotojams jaustis geriau, nes jie matys, kad atkreipiate dėmesį į jų mėgiamus ir nemėgstus.
Kai jūsų tinklas yra visiškai naujas, pamirškite, kad jūsų kontaktiniai asmenys pageidauja. Jums reikia praleisti šiek tiek laiko susipažinti su jais ir pirmenybę pirmenybę jiems. Jei kas nors siūlo tam tikrą pagalbą, tai viskas gerai, bet neprašykite, kol neįsisteigusių įrašų apie naudingumą.
Kai tik sukursite daugybę ryšių, jūsų kita užduotis yra palaikyti šiuos ryšius ir išlaikyti juos laimingus. Tinklų kūrimas nėra ugnies ir pamiršta užduotis; jūs negalite tiesiog pridėti kontaktų į savo "LinkedIn" sąrašą ir tada ignoruoti juos. Jūs turėtumėte reguliariai susisiekti, net jei norėtumėte pasakyti ir pasveikinti, ir paklausti, kaip jie daro. Jei turite vietinių kontaktų, nustatykite kartais susitikimus akis į akį. Tai gali būti taip paprasta, kaip vieną kartą per mėnesį susitinkant su kavine. Nevietiniams kontaktams paskambinkite ir šiek tiek pasikalbėkite. Šie atsitiktiniai pokalbiai padės kurti save kaip draugą, o ne tik vardą kompiuterio ekrane.
Atminkite, kad auksinė taisyklė WIIFM taikoma tinklo kontaktams ir perspektyvoms. Jei matote klausimą ar užklausą iš kontaktinio asmens ir galite jiems padėti, tai atlikite. Kuo daugiau jūs prisidėsite prie savo kontaktų, tuo labiau jie norės jums padėti, kai jūsų ruožtu pateikti prašymą. Stenkitės daryti bent du ar tris pranašumus už kiekvieną naudą, kurią prašote kontaktų. Tai padės išlaikyti jūsų ryšius laimingus ir jūsų tinklą stiprus. Parama gali būti kažkas maža ir paprasta, pavyzdžiui, siunčiant straipsnį ar persiuntimą į kontaktą.
Jūs taip pat galite padėti savo kontaktams, nes jis yra gerbėjas. Jei žinote, kad du žmonės, kurie gali vieni kitiems gauti naudos, visais būdais juos sugrąžins. Jei gausite pagalbos užklausą, kurios negalėsite tenkinti, sužinokite, ar jūsų tinkle asmuo gali tai padaryti. Nustatydami save kaip asmenį, kuris žino daug naudingų žmonių, galite sustiprinti savo tinklo kontaktų akis.
Kai atliksite savo kontaktų užklausą, nesvarbu, ar tai būtų įvadas į tam tikrą generalinį direktorių, ar persiuntimo pagrindas, - labai aiškiai pasakykite apie tai, ko jums reikia. Negalima tik pasakyti: "Norėčiau dirbti su" XYZ Company ", ar galėtumėte padėti?" Užuot pasakyk kažką panašaus: "Norėčiau susisiekti su generaliniu direktoriumi, CSO ir, galbūt, pardavimų vadybe "XYZ Company", kad galėčiau sužinoti daugiau apie jų kultūrą ir galbūt pereiti į priekį su juo. "Jei norite kreiptis, tiksliai nurodykite, ko ieškote, nes tai mažųjų įmonių savininkai, kurių pajamos siekia apie 2 milijonus JAV dolerių per metus. vartotojai, turintys mažiau kaip penkerių metų vaikų, arba jūrų gamybos įmonių vadovai. Jei tiksliai nurodysite, ko jums reikia, nebūsite iššvaistyti savo kontaktų laiko ir prestižo, taip pat sutaupysite skausmą, sijojant per nenaudingas veda.
Kadangi jūsų tinklas auga, tvarkykite jį lengviau, tvarkydami dalykus. Jei jūsų tinklas tampa pakankamai didelis, kad sunku stebėti kiekvieną (kas gali atsitikti labai greitai, jei esate aktyvus tinklo serveris), galite ir turėtumėte suskaidyti į mažesnes grupes. Priklausomai nuo jūsų tinklo poreikių, galite išardyti savo tinklą pagal tipą (pvz., "Personal", "Referral", "Kolega", "Prospect") arba pagal prioritetą. Prioritetinis suskirstymas sugrupuotų jūsų kontaktus pagal jų potencialią vertę jums. Stebėkite kontaktus duomenų bazėje ir užsirašykite kiekvieną kartą, kai susisieksite su kiekvienu kontaktiniu asmeniu. Jūs netgi galite nustatyti priminimus, kad jūs visada pasiektumėte kiekvieną kontaktą tinkamu dažnumu.
Visuomet nuolat atnaujinkite savo tinklą, sukdami žmones, kurie nebeatitinka jūsų poreikių ir kurdami naujas. Pavyzdžiui, jei vykdytojas, kurį įtrauksite į savo tinklą, nes būsimasis klientas pasitraukia iš darbo, neprašykite jo paklausti - iš jo išimkite visą savo tinklą arba perkelkite jį į kitą kategoriją.