Jūs, kaip pardavimų specialistas, turi nuspręsti, kur kartu su šia kainų svoriu nustatyti jūsų siūlomą kainą, kurią pateikiate savo klientui. Nustatykite jį per mažai, o jūs paliekate pinigus ant stalo arba sukuriate kliento įspūdį, kad esate "mažų kainų" pardavėjas. Bet kuriuo atveju jūs prarasite.
Jei kaina jūsų siūlomo sandorio yra per didelė, ir jūs rizikuojate pralaimėti sandorį labiau agresyviai kainuojančiam konkurentui arba išsinuomoti kainą iš kliento komforto zonos.
Suvokiama vertė
Kainos nustatymas - tai sudėtinga užduotis, kuriai reikalingas didžiulis verslo patrauklumas ir patirtis arba šaudymas tamsoje. Jei trūksta patirties, labai svarbu, kad pasitikėtumėte savo pardavimų vadybininku ar įgaliotais komandos nariais, kad padėtumėte. Jei dirbate atskirai, prieš mąsdami kainą savo klientui , turite galvoti ilgai ir sunkiai.
Jūsų klientas nustatys, ar jūsų kainos yra per didelės arba per mažos, atsižvelgiant į tai, kokią vertę jie mato jūsų, jūsų įmonės ir, svarbiausia, siūlomo produkto ar paslaugos.
Per visą pardavimo ciklą jūsų darbas turi parodyti kiek įmanoma didesnę vertę. Parodykite savo klientui, kiek jų problemų išspręs jūsų sprendimas. Pademonstruokite, kiek kitų jūsų klientų patiria nepaprastų rezultatų dėl priimto pirkimo sprendimo. Primenkite savo klientui apie jų skausmus ir kodėl jie pradėjo ieškoti sprendimo pirmiausia.
Jei sukursite pakankamai vertės, lygis, kuriuo nustatysite kainų nustatymą, beveik nebus.
Rinkos vertė ir vidutinės išlaidos
Jei nebūsite atlikęs tokios nuostabios darbo vietos kūrimo vertės savo kliento akyse, turėsite būti strateginiu savo kainodaros modeliu. Jei trūksta patirties, kuri galėtų pasiūlyti tinkamą kainą, jums reikia rasti kitų šaltinių, reikalingų moksliniams tyrimams. Ir nieko nepasitiki internetu tokio pobūdžio tyrimams.
Daugiau nei tikėtina, kad yra keletas vietų, kuriose parduodamas tas pats arba labai panašus parduodamas produktas. Patikrinkite savo konkurentų svetaines, kad sužinotumėte, ką jie parduoda. Įsitikinkite, kad esate lyginame obuolius su obuoliais ir atkreipiate dėmesį į bet kokią papildomą pridėtinės vertės paslaugą, kurią jūs kuriate savo pasiūlyme.
Jei pastebėsite, kad vidutinė rinkos kaina suteikia jums pakankamą bendrąjį pelną, tada naudokite rinkos vidurkį. Tačiau, jei rinkos vidurkis yra ar yra mažesnis už jūsų prekių kainas, turite atlikti dar daugiau darbo.
Darbas niekam
Jei uždirbsite komisinius iš savo pardavimo, jūs jau žinote, kad pardavimo kaina mažai tinka jūsų banko sąskaitai. Pardavimas savikaina gali padėti jums išeiti iš pajamų kvito ir priklausomai nuo jūsų kompensavimo plano, jūs galite uždirbti pinigus į įmokas į vietą ar tiesiog patekti į savo kvotą.
Bet jei jūs atsipirksite iš bendrosios pajamos, parduodant savikaina jums nieko nereikia.
Jūs nedirbate nemokamai, o jūsų klientas neturėtų tikėtis, kad jūs tai padarysite.
Jei vidutinė rinkos kaina suteikia jums nulinį pelną, eikite į savo klientą ir leiskite jiems sužinoti, ką jie gaus iš jūsų perkant. Žinoma, jūsų kainos gali būti aukštesnės nei kitose vietose, tačiau, jei atlikote gerą darbą ir sukūrėte pasitikėjimą ir pasitikėjimą, jūsų klientas gali norėti mokėti šiek tiek daugiau, kad jus laikytų savo atstovu.